把握开发准客户的四大方向.docVIP

把握开发准客户的四大方向 我们在日常的寿险营销过程中，营销员一定要明白，无论你身处何处，千万不要忽视你身边的每一个人，不要忽视交际中的每一个环节，更不要忽视我们常用和不常用的一些开拓客户的方法。我认为应该注意把握开发准客户的四大方向： 开发方向一：现有客户档案 现有客户可以说是行销人员用以招揽其他准客户投保的最佳见证，因此若能从现有客户身上着手，并请现有客户推荐亲朋好友，作为行销人员开发准客户的来源，自是再好不过的了。 行销人员应该每隔一段时间主动与客户联络，用以表明你对客户目前生活及工作近况非常关心，不断增加彼此之间的友谊，若有必要的话不妨建议客户重现审视现有保单的“适用性’,修改保单内容或者提高保障额度等。 倘若客户的子女年龄有介于18-30岁之间的，也非常适合将其列入开发准客户之列。 开发方向之二：工商日志薄 工商日志薄，可说是行销人员用以开发企业准客户，非常合适且具有系统的资训来源之一，更何况企业主准客户，也非常需要有人为其未来退休及养老医疗做规划，故透过工商日志薄往往可以找到需要投保的企业主。 工商日志薄中的中小企业，也是实力相当雄厚且值得开发的市场，行销人员不应该轻易地放弃向其进军的机会。 对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽视的雄厚开发潜力，可以说是营销人员去用心开发的市场。 开发方向三：报纸杂志 曾被报纸杂志用来作为宣传广告的公司或个人。 报纸杂志曾经报道过的杰出风云人物，不仅值得业务员去开发，也非常适合被业务员列入影响力中心。 报纸杂志专访过的人物，由于有其基本资料可作参考，业务员不妨在仔细研究过后，将他列入准客户档案中，并加以开发。 开发方向四：人际关系网 曾经与你有过商业往来的人。例如商店的老板，服饰店的伙计。 你的亲朋好友、同学或者邻居。 一个星期内，你至少可以看到一二次的人。例如:自助餐的老板、俱乐部的会员 、孩子同学的父母或兄弟姊妹等。 子女的朋友及其家人或其亲朋好友等。 透过以上这种准客户全面大集合的方式，不难发现在你的生活范围里，事实上尚存着许多值得加以开发的准客户，只是他们常常会有意无意地被我们忽略掉了。