2015葛佬山东区营销方案.docVIP

2015年葛佬山东省区营销方案 山东市场分析山东省现辖 17 个地级市、140 个区、市、县，人口总数 9579 万， 是中国的一个人口大省、经济大省，也是中国最早实行对外开放的地区 之一，改革开放 30 年来，山东经济发展逐步跃居全国前列，2011 年生 产总值 45429 亿全国排名第三位，居民收入和消费水平比较高。饮料方 面山东不但是一个生产大省，更是消费大省之一。 区域分析（根据表一和表二） ： 鲁之龙头胶东：青岛、烟台、威海这几个地区是山东经济最 发达的， 消费水平较高， 市场影响力和消费带动作用比较强， 这几个地区喝酒之风也很强， 所以与酒水相关的饮品有非常 肥沃的拓展土壤，这里对养生保健饮品的认知比较成熟，市 场基础非常好，大众饮品也是各个饮料厂家必争之地。 B、 鲁之龙背济南：济南作为山东西北部的中心城市，消费上具 有很强的带动作用，市场容量巨大，成为山东内外众多品牌 抢滩山东市场的制高点之一。 C、 鲁西：济宁、菏泽、聊城、泰安地处山东西部，经济相对落 后，酒水消费以地产的低端白酒为主，饮料也主要是大众低 价位产品。 D、 鲁中：淄博、潍坊、莱芜这三个地区的经济水平也处在山东 中档（见表二） ，因地处鲁中消费潮流受胶东、济南的带动 比较大。 E、 鲁北：德州、滨州、东营三个地区，德州经济及消费情况比较接近鲁西，东营、滨州的经济和消费状况接近胶东，且两 个市场因地缘及人口等因素可以视为一体。 F、 鲁南：临沂、枣庄两个地区市场状况也同鲁西差不多，日照 因地处沿海且与青岛相邻，消费跟风青岛的市场特点比较强。、背景分析 市场背景：继旭日升、健力宝之后国内具有划时代的饮料产品 当属于王老吉，王老吉的成功加多宝功不可没，其“怕上火，喝王老吉” 的卖点定位精准，后续推广快速有效，最终引爆流行，但祸福相依，品 牌的归属最终出现了目前的品牌悲剧，反过来却是为新品牌的崛起创造 了机会，这就是我们的机会。 B、消费背景：随着中国经济的发展，我国居民的消费水平大大提 高，消费观念不断发生变化，高端饮品也早已从昔日的奢侈消费变成了 日常生活消费，消费者开始更加追求自然、健康、个性，消费引导供给，需求造就了容量，现在饮品的门类更多、细分更广，发展空间更多。而山东市场养生消费自古从春秋战国时代创造出养生饮品即墨老酒成为 了北派黄酒的代表，再到秦始皇派徐福从琅琊台出海寻找长生不老药， 对养生的追求从来没有停滞，养生健康的概念已经深入人心，尤其这里 酒文化的发源地之一，白酒、黄酒、葡萄酒、啤酒等几乎都是最早的产 地，酒风浓烈，但这里没有一款助酒、解酒的强势品牌，市场空间很大。、201年省区营销目标1．总体销售目标:1500 万2．市场目标 A.经销商开发目标整体经销商开发目标 58 家以上，以密集经销为导向，以区、县为 单位，以餐饮、夜场、流通为渠道细分进行经销商开发；青岛 10 家， 济南 10 家，烟台 8 家，淄博 6 家，东营 3 家，威海 3 家，其他地区 18 家。B.铺货率目标餐饮市场青岛和济南 AB 类酒店铺货率力争达到 80%，烟台、淄博、 东营、威海 AB 类酒店铺货率力争达到 50%以上， 其他地区也力争实现餐 饮渠道的有效铺货；夜场渠道青岛济南及其他四个地区大中型场所铺货 率力争达到 50%以上，其他区域都力争有所开拓；C.团队建设目标根据 1500 万的销售目标导向和后续发展支撑需要，快速度打造一支 10 人的成熟业务拓展团队，30 人以上的经销商托管业 务团队，对青岛和济南进行精耕细作，对其他区域有效辐射；201年 月份开始建设并尽快打造成一支 10 人左右的核心业务拓展团队，形成 区域组织架构的尖刀骨骼框架，形成省区市场的开拓能力，在整个山东 市场重点突出的基础上寻求遍地开花；后续根据销售支撑增加经销商托 管团队进行市场维护，管理、指导经销商深耕市场，提高销售流转率， 形成区域销售运营的良性运转。．经销商开发目标及分解:根据销售目标及区域分解导向，为了实现各个目标，必须开拓 足够的有效经销商客户，形成足够渠道支撑。 经销商选择标准： 经营理念与我们相配比，认同我们的文化。 掌握足够销售网络，经销啤酒、葡萄酒、白酒客户为佳。 具备一定的资金实力或者当地拥有良好的社会关系。 ．产品省区定位及品牌推进:区域整体定位遵照执行公司的全国品牌建设规划，山东省区个性化 定位为“有葛佬，吃好、喝好、身体好！“” ” 喝酒要开车，记得喝葛佬！，塑造葛佬“好”文化理念，向消费者传播天然、原生态饮 ” 料概念及“葛”养生好文化诉求,。 在开发现有产品的基础上开拓定制包装客户，自有品牌合作灌装客户，业务拓展上也可以多种形式合作，比如成立合资区域运营公司等。 在现有品牌的拓展方面