《看电影学经商》3 从信息中发现需求.docVIP

第三讲 从信息中发现需求 电影中蕴含商业智慧，大片中隐藏经营之道，高级营销顾问孙路弘先生做客《名家论坛》，首次以商业眼光精细解读经典影片。喜怒哀乐品电影，由表及里悟商道，欢迎走进看电影学经商，体会不一样的感受与触动。 信息对于商业交换非常重要，从信息中发现需求，才能根据需求进行相应的商业活动，那么，如何准确识别需求呢？有哪些具体方法呢？答案就在《看电影学经商》，欢迎收看。 欢迎来到《名家论坛》，我们接着进行的节目仍然叫《看电影学经商》，你也可以这样理解，叫学电影，做生意，它更容易理解，我们已经讲了两天了，都在讲一部影片《华尔街》，我收到观众给我的反馈，说孙老师听了两天，有感触，感触是什么呢，是者一个片断这样看，还真是有体会，和整个一部影片看，不一样，不一样的本质是什么，当你看一部影片的时候，你会过度地关注人物命运，你会好奇，然后呢？他怎么样了呢？他成功了吗？你是被这些疑问吊着走的，这就是导演、制片人、编剧和演员希望交换得到的东西，你有好奇，你想知道，你就进一步去看下去，而我们看电影的模式，不这么看，我们却是一个片断，一个片断地看，由于你看的是片断，所以你就没有机会关注人物命运，你就会简简单单地关注眼前这个片断中他达到目的了吗。 今天是第三讲，《华尔街》的第三个片断，揭示了更加精彩的内容。第一个片断揭示的是：电话销售，应该提要求。第二个片断揭示的是：要收集信息，从而为你的交换增加价值。第三个片断我们将学习什么呢？不要走开，你很快就能够看到。 经商是普通人每天都会参与的行为。看电影是你经常会出现的行为。 掌握看电影的方法，虽然它会改变你，有的观众说，孙老师我这样看电影不就失去乐趣了吗，不就没有娱乐了吗？这并不矛盾，如果你想娱乐，从头看一遍，如果你真想学，看我给你提供的片断。 上集要点回顾：1、经商需要销售人员，2、而销售人员的核心本质：就是通过收集信息来挖掘客户的需求，3、对信息进行收集、加工、分析，得出他想要什么。 我们上集还提到了：在交换的过程中，对客户需求的掌握，就体现了销售人员的价值。 销售人员需要具备什么才能够体现价值呢？销售人员有两个重要的核心能力，一个是对产品的熟悉，专业性；第二个是对人际关系的掌握，深知交换过程怎么影响彼此的心理变化，怎么影响我们之间的交谈方式和内容，需要掌握人际关系的方法，需要通过人际关系来让对方感受到跟我交往有价值。就这两条，第一条：对产品的熟悉，第二条：对人际关系的掌握。让我们看《华尔街》的第三个片断，这个片断一共有五分钟，你已经是第三次看片断了，应该用学到的商业要诀来观看这个片断，看的时候不能仅看情节，看的时候还要开动自己的理性思考、逻辑思考去想。 关键术语有：交换、价值、人术、信息、需求。请看五分钟 …… 好，我再深入的提示你一下，看看你是不是养成了良好的看电影，学经商的方法论：那就是在看的时候保持思考。刚才看影片，五分钟你看到了—— 福克斯介绍了（几）____个产品。选择题A1个、B2个、C3个、D4个。 在回顾一下：在这个五分钟的片断中—— 盖柯一共对福克斯评价了几次？什么叫评价呀：就是夸奖他，对他说的话进行点评。一共夸奖了他几____次。仍然是选择题，A一次都没有0次、B1次、C2次、D3次。他夸奖了几次？ 看一个影片不仅仅是感受，不仅仅是感性的乐一下就结束了。 人类社会发展到今天这个阶段，体力已经不是改善生活水平的关键要素了，脑力活动才能决定一个人在今天这个商业社会的竞争力。经商是脑力劳动的过程，你再勤奋，你再付出劳动，你简简单单能挣到体力劳动的钱。 就像我们中国，有一家著名的电脑公司，他们的老板说，我们其实挣得是搬运工的钱，一台电脑几千块钱，我们只能挣几十块钱。搬运工、运输工挣的钱，也就是说：本来应该是脑力劳动的，他却简简单单地挣的是体力劳动的钱，这就是说明什么？没有商业意识，没有经商的方法。 在商业活动中，销售人员的价值主要体现熟悉产品和沟通关系。那么销售人员在与客户交往中该怎样与客户交流？才能有效地把握商机呢？ 如何学习，看电影就可以，看一段影片必须能够提出足够的疑问，我刚才给你提了两个疑问，看的时候一定要带着关键的思考。 还有更多的疑问呢，在开始两个人交谈的初期，盖柯希望到底什么，也就是说交换中的价值，在谈的时候盖柯有吗？福克斯希望到底什么？福克斯希望谈的过程中，结尾他到底什么？盖柯对福克斯认可的地方有几点，刚才的选择题你做了吗？盖柯在一开始对福克斯的态度如何？是积极的热情，还是消极的冷漠，还是打算把你打发了算了，福克斯的什么行为获得了他自己想要的东西，他的什么行为导致盖柯出现了他想让他出现的行为，盖柯有预期吗？盖柯希望通过福克斯那里到底什么呢？这些都是你看影片中应该进行的思考。 思考什么？当一个销售人员面对客户的时候，在谈话的初期，应该尽量争取满足对方的心