连锁门店开发与设计探析.ppt

三、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 　 渠道冲突 水平冲突 垂直冲突 多渠道冲突 冲突的原因分析： 1.角色对立 2.观点差异 3.目标差异 4.决策领域有分歧 5.期望差异 6.沟通困难 7.资源差异 克服渠道冲突的主要方法： 确定共同目标 人员交流 参与管理 建立成员关系 激励渠道成员 降低价格 授予中间商以独家经营权 为中间商提供推销人员和服务人员培训 提供促销支持 提供经营咨询 信息沟通 提供信贷支持 组织中间商进行销售竞赛 评估渠道成员 制动评估标准 销售绩效 库存水平 分销能力 沟通能力 客户管理能力 进行评估 独立的绩效评估 非正式的多重标准组合评估 正式的多重标准组合评估 提出建议 思考题: 　　　1、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。 　　　2、分析直销恐龙Dell的成本优势从何而来？为什么IBM、HP不模仿Dell的直销模式？ 　一、企业定价目标 维持企 业生存 追求利益 最大化 市场占有 率最大化 产品质量 最优化 企业定价目标是指企业为实现其经营目标而对产品定价提出的总要求，它是指导企业进行价格决策的依据，也是企业进行价格决策的首要过程。 二、产品成本 成本的种类: