- 1、本文档共7页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
《渠道运营与管理》.doc
《渠道运营与管理》
培训:元/人含培训、资料费、茶点、文具费等培训地点:培训对象:销售总监、市场总监、渠道经理、大区经理、市场经理及企业各层销售管 培训对象:理人员等;
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标:
掌握着大量的市场信息按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象 4、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系 5、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息 6、学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案前 言:
物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效? 如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式??如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。带着您难题,步入培训现场,与著名专家现场对话!课程要点:
不可回避的危机
危机面前容易出现的错误
如何在思想上正确对待危机的出现
如何具体处理所面临的危机
制度健全
迅速反应
尊重事实
承担责任
坦诚沟通
灵活变通
第二章:渠道的建设与经销商管理
渠道设计的原则与要素
外部环境
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标
(一).经销商的选择:
我们要经销商做什么?
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
我们的结论是
经销商愿意经销的产品:
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求,正是你对其管理的切入点
(二).经销商的管理:
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗?
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
★ 讨论:渠道管理中的几个难点
(三).如何更好地与经销商打好交道:
与潜在经销商的沟通技巧
表达诚意,了解对方
充分表达自我
有效沟通的方法
明确沟通的重点是什么
沟通的重要性
对于要沟通的事情的好坏分析
用何种手段和方法实行
两点注意:
思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
沟通时一定要留意对方的情绪
有效沟通的听、说、读、写
做一个“有心人”---
当客户犹豫时;
当客户疑虑时;
当客户的要求过于苛刻时;
当客户的兴趣不大时;
(四).渠道冲突的管理:
渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
渠道冲突的实质:
利益的冲突是:
渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
(五).销售队伍管理:
销售队伍的管理:
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
库存
销售完成
市场政策的执行
市场信息反馈
财务
渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满
(六).客户信用管理与销售预警系统:
销售量不正常波动
内外部过量库存
关键人员变动
新产品和新市场开发不利
帐龄急剧恶化
产品质量大幅下滑
第三章:课堂演练 鲍先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰
文档评论(0)