第3章消费者需要与动机分解.ppt

第三章 消费需要与购买动机 一、消费者的需要及其特征 （一）需要含义 需要是指有机体内部的一种缺乏或不平衡状态，具体表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的欲求，并成为有机体活动的源泉。 人的需要受社会条件的制约,都带有社会性。 需要是推动有机体活动的动力和源泉。 消费者需要就是消费者对特定商品或劳务的渴求和欲望，这是消费者进行消费活动的积极性源泉。 一、消费者的需要及其特征 （二）需要的特征 人作为需要的主体，在错综复杂的社会关系中，要与人交往，会产生各种各样、性质各异、层次不同的需要，这些需要的形态有其自身的特征和规律。 一、消费者的需要及其特征 二、 需要的分类和基本内容 （一）消费者需要的分类 二、 需要的分类和基本内容 按照产生角度分： 自然需要（生理需要或生物需要） 社会需要（获得性需要）：通过学习获得 按照指向对象分： 物质需要：社会物质产品的需要 精神需要：社会精神产品的需要 二、 需要的分类和基本内容 （二）消费者需要的基本内容 1.对商品使用价值的需要 2.对商品审美的需要 3.对商品时代性的要求 4.对商品社会象征性的要求 5.对提高良好服务的需求 三、消费者需要的基本理论 （一）马斯洛的需要层次理论 1.生理的需要 2.安全的需要 3. 归属和爱的需要 4.尊重的需要 5.自我实现的需要 不能自我实现