保险训练课程汇编.ppt

创造市场 手机市场 加入WTO之后您想到什么？ 最大差异是 市场现况 保险需求 平均理赔金额 自我检视 需求分析 销售模式商品导向客户需求导向 商品导向 商品导向 客户需求导向 客户需求导向 需求分析优势 如何抓住客户心理 ◎课程大纲 ★财务需求销售流程 ★建立关系 ★搜集资料 ★切入主题——介绍服务 ★收获——塑造专业开象，达成多赢的销售目标 ◎财务需求销售流程 ◎建立关系 ◎自我检测 ◎搜集资料注意事项 ◎搜集资料两大原因 话题——生活（家人）/工作/兴趣 问话方式——过去/未来/现在 人生蓝图 开拓第二张保单 开发医疗市场 您知道“他”在那里下车吗？ ◎确认需求 ◎走不掉 ◎需求数据化 ◎将需求卖出 ◎激励 尊严退休生活 ◎人生四老 尊严的未来 ◎年度世界发展指标 ◎需求确认 ◎需求数据化 ◎需求数据化 ◎需求数据化 ◎将需求卖出 成功促约 ◎公式（一） ◎切入点 ◎注意点 ◎统计数字 忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间 ◎结束访谈流程 财务自由 ◎退休生活的六个迷失 ◎老人人口数量的增加 ◎财务安全共分三大类 ◎如何完成最有效的储蓄 ◎储蓄成功四大观念 ◎投资致富最重要关键 ◎何时开始准备最省力 ◎投资越早越好 ◎不同期间之获利机率 ◎时间越长越好 ◎Why？ ◎何谓投资—— ◎何谓理财—— ◎非理财不可的原因 条款客户利益 ◎签单前应作到哪些事？ ◎说明原则 ◎说明重点 ◎说明流程 ◎拒绝处理基本原则 ◎分红保单红利取决于 ◎共计分为 ◎投资渠道 长远眼光 长期利益 ◎分红保险（二）投资连结 ☆归属类别不同 ☆收益来源不同 ☆收益不同 ☆分配不同 ☆风险不同 ☆透明不同 ◎结论 A同学1－5年，每年存10万 B同学6－20年，每年存10万 投资报酬率15% 请问20年来谁的钱多？ A同学=5,486,358元 B同学=4,758,040元 一年投资：赚74% 五年投资：赚83% 十年投资：赚94% 十五年投资：赚100% 投资报酬率15%、每年10万 ——10年：203万 ——20年：1024.4万 蛋生鸡 鸡生蛋 熟轻 当投资碰上理财 为什么股市牛市叫苦连天，意外频传？——因为大多数的人 只投资不理财 投资≠理财 将“资金”收入以资金作为成本透过经营操作，赚取差价，可能获利，也可能损失。通常获利率高，损失率高。 工具：股票、基金、房地产 将“所得”透过有效管理，规避损失防止财富缩水，提高财富效能。 通常获利率不如投资，但损失率近乎零。 工具：银行、保险 避免财富缩水 创造更高利润 防止财务风险 做好退休规划 投资不在时机的好坏而是越早越好 理财不在金额的多少而是你要不要 50%有钱人的资产来源 （一）10%收入所得 （二）90%投资所得 只有稳健理财 才能讲你享受 财务自由 目的：提升行销主管的专业行销技能 目标：了解建议书说明的流程与重点 收获：提升成交机率 激励客户 有效说明建议书 运用CLOSE技巧 再次建立关系 再取得承诺 建议书说明时， 您先说明哪部份？ 创造有利的环境（时间、地点、座位） 避免使用专业术语 越简单越好KISS 提供解决方案 转化商品特色为客户利益 使用概念式行销 留意客户购买讯息 再建立关系 确认客户情况没有改变 建议书说明 填写投保书 推荐介绍 TREAT→ ALLOW CLARIFR TELL 工作多久？ 总共赚多少？ 总共存多少？ ◎人生三问 每月存1000元 一年之后 银行应存多少？ 日本人：80岁 狮子山共和国：37岁 你预备几岁退休？ 退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？ 退休之后你最想做的事是……？ 多少才够？ 真的够吗？ 这也是我来的目的。 说需求额 生活基金=生活费×12月×（平均余命—退休年龄） 圆梦基金 客户已拥有的： 1）社会保险 2）团体退休金 3）商业保险 4）其他 公式： 总需求额－客户已拥有 ＝保障缺口 拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？ 如果没有呢？ 您有没有想过钱从那里来？ 品质＋速度 ＝竞争力 目的：培育专业寿险顾问。 目标：透过角色演练，学会解决方案及结束访谈的技巧。 收获：提高面谈效益。 如果您是客户，你会有什么解决方法？ 你会如何处理 这些问题？ 深度认同 深度分析 家庭的爱 子女永远的爱 这方法真的可行？ 这真是你想要的吗？ 善用沉默 不对立而是站在客户立场处理分析问题 平时如何作结束？ 总结访谈内容 确认财力目标优先顺序 取得保费承诺 约定下次见面时间 为谁辛苦 为谁忙？ 我的配偶会养我 我的小孩会养我 我的公司会养我 社会福利就够了 退休生活不需花很多钱 不需这么早做退休规划 1986年：12个青年供养一个老人 1996年：9个青年供养一个老人 2035年：平均3个青年供