4S店汽车销售需求分析及意向挖掘.pptVIP

如何判断客户意向及挖掘需求 孟颖 前 言 1为何要发掘客户的需求 2客户竞争对手的信息 3为何受伤的总是你呢？ 4如何提问题？ 5对客户需要进行记录和总结 6从产品能给客户带来的利益角度出发 7介绍产品总结 8订单跟进周期 9客户的判断分类 我们在帮助客户，提供网络推广解决方案 只有了解了客户的需求，才能够提出合适的解决方法 只有深入挖掘需求，客户才会觉得你在帮助他！ “知己知彼，百战不殆” 接触之前双方均为“知己而不知彼” 挖掘需求就是了解客户的情况，也就是“知彼” 介绍产品就是让客户了解我们 通过挖掘需求，判断出需要介绍给客户的情况 深入判断客户意向的核心是---提问 一、为什么要挖掘客户需求? 挖掘客户需求的总结 敢于提问 根据客户的回答，多问“为什么” 将客户所说的情况进行记录和总结 根据客户需求，从利益出发 二、客户竞争对手的信息 客户竞争对手产品特点和价位 任何一家公司产品都有其独到之处，客户竞争对手同样如此。了解对手既有利于与客户沟通，又能够让你站在消费者角度来完善自己的产品。 客户竞争对手近期市场情况 知彼知己，百战不殆。竞争对手产品市场的任何一个变化都会给我们带来影响。对手的成与败也会给我们对市场的认知度。 1、电话时间有限，赶快把产品全都介绍给客户 “1、…2、…3、…4、…，您觉得怎么样？” 无论客户是否需要，所有知道的产品知识全都说出来，然后等待客户的“宣判” 2、问得那么多，客户会不耐烦 问客户问题是为了更多的了解它的需要，从而更有效的帮助客户进行网络推广 当客户表现出不耐烦时，我们可以向他解释问这些问题的目的，从而让客户愿意回答我们的问题 提问不等于一直不断的问，而是有问有解释。 三、为什么受伤的总是你? 了解客户基本情况的问题： 您听说过这款车吗？ 您的预算大概是多少? 这款车您买回去还有其他人开么? 你买这款车主要是做什么用? 是什么原因让您觉得这款/呢款车让您很满意? 您太太对这款车怎么看? 今天交钱,您能做主么? 对于这款车的XXX配置,您觉得怎么样? 你对车辆的哪些方面比较关注?(空间,动力,油耗等) 等等… 了解客户态度的问题 您觉得这款车怎么样？ 四、如何提问??? 初步了解客户需求的问题 您觉得根据您现在的情况，哪种车型更适合您？ 您都考虑过哪些车型? ？ 深入挖掘客户需求的问题 刚才您提到了…的情况，我想问一下，您是怎么看的？ 您能详细谈谈对这款车的看法吗？ 为什么您这么想呢？ 还有其他的情况吗？ 您觉得怎样的车型比较好呢？ 如何提问??? 一定要将客户所讲的内容进行简单记录 了解需求之后，要和客户确认你的理解是否正确 您说的是…的意思吗？ 一边记录，一边总结，最终形成一个对客户情况和需求的大致列表，如： 五、对客户需求进行记录和总结 复习一个概念：FABI法则， F—— 产品，A—— 优势，B—— 为顾客带来的利益，I —— 冲击。 该法就是四段论法：阐述产品的特征，抓住产品的优点，将这些优点和特征与顾客的利益结合起来，并且举出证据来证明。在所有的 营销中，以这四段论法最为有力。 六、从百度推广能给客户带来的利益角度出发 FABI 句式 1、特点、功能、好处、证据----FABI原则  　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（I）。 其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，有个朋友/有一次（证据）……..” 不求面面俱到，只求客户想要 不要把产品的所有特点都介绍给客户，只要把客户需要的方面说清说明白就够了 从给客户带来的利益出发介绍产品 七、介绍产品总结 往往是在第2-5次电话的时候成单 大部分的订单不是通过一个电话就拿下的，因此需要多个电话来跟进 跟进应注意： 周期 电话内容 八、订单跟进 若之前由于种种原因未挖掘完客户需求或未介绍完产品，则可询问客户方便的时间再次致电 跟进周期可以缩短，如第一次有未解决的问题二天即致电 尽量在电话结束前向客户确认方便的下次沟通时间 不要说：“您什么时候方便我给您打电话？”，而应该给出一个具体的时间让客户选择 如：您看周四上午10点左右我再给您打好吗？ 八、跟进的周期 九、客户的判断分类 Ａ类：问题基本解决，达成意向，当天可签单 Ｂ类：已明确问题所在，解决问题后3日内天可签单 Ｃ类：真正了解需求，仍需强化推广意识的，15天内可签单 Ｄ类：初次联系，未被拒绝，可持续跟踪的 用心服务,认真对待每一位客户