电话营销+22014.2.20解析.pptVIP

电话行销崛起的原因 电话行销就是通过专业的呼叫中心针对目标客户进行销售。电话行销，对中国消费者来说还是个比较新的概念，事实上该行销方式在许多国家已经成功运行多年，并逐渐形成一定规模：全美国的电话行销相关行业年产值高达5千亿美元，全英国有超过5千家电话行销中心，从业人员高达35万人，台湾已有超过20种行业单用电话行销即获得高产能与高绩效。在保险行销方面,电话营销方式的发展也很迅猛，在香港、台湾，电话行销保险已经取得了很大成功，从数字上看，电话行销的人均业绩远远超过其他保险营销渠道。 中国加入WTO以后，保险市场进一步开放。面对变化的市场，仅仅依赖传统营销模式已很难在市场竞争中居于领先地位。开拓保险营销新模式、降低营销成本、剖析客户消费行为，成为当今保险公司十分关注的问题。新型营销模式包括电话营销、网络保险、银行保险、邮政保险、媒体营销、整体方案营销、保险超市等多种方式。 电话行销的法则 兴趣法则 珍珠法则 回应法则 准客户法则 准客户标准 老客户 有意愿有兴趣的客户 通过看广告打进电话的客户 有购买力有财物支配能力 能帮我们转介绍 电话行销准备工作 物品： 笔、笔记本、话术、条款、镜子 心态： 热情、自信、真诚、最佳状态 事前准备——研究（准）客户基本资料 事前准备——基本功训练 事前准备——其他准备 电话行销人员的六大成功因素 攻心销售的五颗心 相信自我之心 相信客户相信自我之心 相信产品之心 相信客户现在就需要之心 相信客户使用完产品之后的感谢之心 相信之我之心 相信自己是想帮助顾客找到他需要的产品——即帮助客户解决困难。相信自己的销售能力，相信自己为顾客提供的是优质的服务和有品质保障的产品 相信顾客相信我之心 因为我们是想帮助顾客找到适合他自己的产品，所以顾客一定会相信我们 相信产品之心 想要卖产品，自己首先要爱产品，如果连你自己对产品都不确定，你没办法影响顾客，你的不自信也会感染顾客，所以就要求我们营销人员在销售产品之前，一定要了解产品，热爱你所销售的产品。 相信顾客现在就需要之心 顾客只要咨询产品，愿意跟你了解该产品相关的信息，就代表他需要这各产品，而且是现在就需要，就像我们的购买惯例一样，你不需要的东西，你不会花时间和精力去提前选择。 相信顾客使用完感激我之心 就像我们自己使用完某种好产品就会不自觉地和朋友或者家人介绍一样，好产品和好服务会让顾客自己替销售说话，而且这时候人们怀着的是一颗感激之心，感谢销售人员为他提供了一种好产品。 销售的五步曲 建立信任 探询需求 展示产品 解答异议 邀约客户 建立信任 1.了解客户的信息，年龄，家庭状况，工作，是否参与或了解股票及其它的投资。 2.针对这些判断客户的兴趣，在沟通的过程当中，聊客户感兴趣的话题，但是一定要往产品上去引导客户 3.要站到客户的立场上去考虑问题，让客户感觉到你是可信任的 探询需求 通过客户告知的一些信息，来判断客户是不是一个准客户，及对你讲的产品是不是有兴趣 展示产品 通过探寻客户的需求，来进一步阐述我们的产品： 1.保本保收益。 2.年固定收益12% 。 3. 投资周期为1年。 4.担保公司担保，本金安全。 解答异议 1.我家人不同意 2.我没接触过你们这种机构的理财，只做银行的。 3.别的公司比你们收益高，你们的太低了。 4.我现在没有钱，等我有了钱再说吧 邀约客户 通过和客户沟通，确定客户对产品感兴趣，进行邀约： 1.要和客户确定具体的来访时间。 2.帮助客户查询行车路线。 3.把公司的地址正确发送到客户的手机上。 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因 是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部 ，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少 手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我 能请问您现在由那家证券公司为您服务？ 开场白 缘故推介