第12章信用销售管理解析.ppt

（二）委托追帐：企业将逾期账款追收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人追债的工作。 1.委托追债的基本方法 （1）专业追债员追债 （2）律师协助非诉讼追债 （3）诉讼追债 （4）申请执行仲裁裁决 2.特点：（1）追收力度大 （2）处理专业化 （3）节约追讨成本 （4）缩短追讨时间 （三）仲裁追账 1.基本方法：债务双方根据债务纠纷发生前或债务纠纷发生后双方所达成的书面协议，自愿将争议交给双方都同意的仲裁机构，由仲裁机构根据双方协议的授权审理争议，并作出对于双方都有约束力的裁决。 2.特点：（1）以双方当事人自愿约定为基础； （2）仲裁机构是民间组织，没有强制管辖权； （3）仲裁具有终局性。 3.具体程序：（1）申请和受理；（2）组成仲裁庭； （3）审理和裁决；（4）裁决的执行；（5）司法审查 （四）诉讼追账 1.基本方法：债务纠纷发生后，债权人或债务人的一方向法院提出诉讼要求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并作出对于双方都具有法律强制执行力的判决。（单选题） 2.特点：（1）必须是自身权利受到侵犯或者因为债权债务关系与客户发生争议，案件的直接利害人才有资格作为案件的原告。 （2）有明确的被告 （3）有具体的诉讼请求/理由和事实 （4）必须是法院管辖范围的案件 3.具体程序 （1）起诉和受理 （2）审理前的准备 （3）开庭审理 （4）执行 山穷水尽疑无路 背景： TON ONE是连锁酒吧而闻名的SHOW吧，在昆明风起云涌，生意十分火爆，经百威和银子弹为首的中高档啤酒竟相进入，在白热化争战中，银子弹的销量把竞争对手远远地甩在后面，在这样的背景下，作为经销商有业务员小陶，也做了一家“TON ONE” 银子弹啤酒销售业务，销量由最初的3天进5大件小瓶，增长为1天进5件小瓶。 在前期，由于销量一般，货款金额不大，而且小陶与客户之间的关系也相处很融洽，结款非常顺利。 山穷水尽疑无路 在中期，它增长为每天进货，货款加大，老板开始慢慢开始找些理由久拖货款，同时在小陶面前表现得很真诚，言谈之间还略带谦意，小陶碰到了软订子，收款成功率较低。 现在，TON ONE 在这个城市已不再流行，关闭了一家又一家，“TON ONT“是属于苦苦支撑的那一间，结帐就更困难，每一次小陶去结帐，老板总是客客气气、笑脸相迎，但一谈帐款，老板就大倒苦水，还保证一定设法付款，如此小陶就不好意思继续深究下去，以至货款越积越多…… 结果：目前以停止供货，货款问题悬而未决。 问题：小陶的问题出在哪里？换成你怎么办？ 柳暗花明在何方？ 参考建议： 小陶的心太软。将自身的实际困难摆出来请老板体谅。 寻求解决问题的其它途径，如建议老板转换经营模式，改善菜的品种及花样等。 介绍其它酒店经营管理的长处，让老板感受到我们是真正的朋友。 让店家拿出切实可行的还款计划并落实到实处。 真题演练 一.单选题（2013年1月） 1.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为（ ）。 A.AAA级 B.BBB级 C.CCC级 D.A级 2.由于将企业资金投放到应收账款而丧失的其他收入称为（ ）。 A.管理成本 B.坏账成本 C.可变成本 D.机会成本 真题演练 二.多选题（2013年1月） 企业赊销的两个必要条件是（ ）。 A.现款交易 B.所期望的未来付款 C.对客户的信任 D.现汇交易 E.利润最大化 三.简答题（2013年1月） 客户的信用评价指标主要有哪些？ * A公司的两难困境 A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职。A公司陷入了两难的境地。 赊销：企业通向死亡之路？ 　“不赊销是等死，赊