02牵引车2014年行销规划讲义.pptVIP

东风商用车公司市场销售总部 * * * * 牵引车行销规划科 2013· 12 · 8 中国 ·十堰 目录 * 1 2014年牵引车市场走势与机会分析 2 2014年目标设定及分行业行销策略 3 2013年销售回顾 2013年销售回顾—总量 * 2012.1-2013.10月销售回顾 数据来源于2012-2013年行业十家开票数据可为口径 牵引车(可为） 2013年1-10月累计 2012年 销量 同比 Vs同期 份额 Vs12年 1-10月销量 年销量 年份额 合计 162168 23% 30217 　 　 131951 155252 　 1 一汽本部 41992 36% 11015 25.9% 2.2% 30977 36860 23.7% 2 北汽欧曼 36269 43% 10899 22.4% 2.4% 25370 30996 20.0% 3 东风本部 26312 21% 4617 16.2% 0.3% 21695 24690 15.9% 4 一汽青岛 17354 -13% -2562 10.7% -3.7% 19916 22304 14.4% 5 陕重销司 12937 12% 1375 8.0% -0.6% 11562 13293 8.6% 1-10月主要竞争厂家累计销售162000，同比↗30000辆，↗23%； 1-10月份东风本部累计销售26312台，同比↗4617辆，累计份额16.2％，比2012年↗0.3个百分点； dCi商品1-10月销售15708台，同比↗18%，销售占比为60%。 * 2013年销售回顾—分行业 细分行业 行业界定 竞争变化 竞争态势 标载高速 固定货源、固定线路(全程高速,年里程18万~30万公里,收益高） 2010—2011年，东风、解放先后进入市场，DF领先；2013年开始J6销量快速上升，DF领先优势缩小，同时GTL导入市场，参与竞争。 标载复合 稳定货源、多线路（高速+国道复合工况，年里程15~20万公里，收益较高) 东风因复合工况适应性弱于主要竞争对手，销量落后于解放，且下半年7-8月差距拉大,9月份开始凭借3.909速比车型拉动东风上升。 标载散配 非固定货源、多线路运输、复合工况（年里程10万~18万公里，收益一般） 散杂货市场东风由天龙L375+dCi350对标解放J6-350、欧曼ETX-380,充分竞争市场。 煤运市场 专线煤炭运输、部分回程空载、自重利用率高、季节性运输收益不稳定 2012年年底符合工况的轻量化K62C商品上市，份额提升5个百分点。 * 2013年销售回顾—分区域 天津 新疆 西藏 青海 四川 云南 内蒙古 辽宁 甘肃 宁夏 陕西 山西 河北 山东 北京 河南 湖北 湖南 广西 广东 贵州 海南 台湾 江西 浙江 福建 安徽 江苏 上海 重庆 黑龙江 吉林 中原区域 (含京津) 东北区域 (含内蒙) 沿海区域 (含江西) 西部区域 (含湖北、湖南) 累计191736台，权重13% 一汽26406，份额14% 东风78069，份额41% 累计192371台，权重13% 一汽52156，份额29% 东风22483，份额12% 累计178139台，权重12% 一汽89700，份额50% 东风6976，份额4% 累计901846台，权重62% 一汽384493，份额43% 东风97391，份额11% 近三年趋势：东风↗ 数据来源：2005-2013’1-6月销售数据 区域竞争： 分区域销量份额对比，东风呈现大容量区域低份额。 网络布局：TIV权重74%的“中原区域”、“东北区域”，东风经销网络149家，一汽284家； 销售能力: (1) TIV权重74%的“中原区域”、“东北区域”，年销量大于500台的经销商一汽有19家，东风仅有1家，300-500台的，一汽有32家，东风仅有4家；（2）“中原区域”TIV大于1000台的地市共计33个，东风平均份额10%、一汽42%，有18个地市东风平均份额仅为5.8%左右，例如唐山、邯郸、徐州、运城、亳州、张家口等； （数据来源：2012年牵引车上牌数据） * 2013年销售回顾—专项市场突破 专项市场突破工作回顾 截止2013年10月底，牵引车专项市场突破开展四批，累计开展25个区域； 突破区域2013年1-10月销量1113台，较2012年同期↗606台，增幅120%； 突破支点（承担区域突破的网络）2013年1-10月销量4841台，较2012年同期↗1692台，增幅↗54%。 亮点 1.专项市场突破申报流程、管理制度逐步完善； 2.突破区域销量达成效果较明显； 3.部分区域突破模式创新 不足