医药代表培训2011年-05利益呈现详解.pptVIP

第五部分利益呈现 传递持续地关键信息 利益呈现 产品特性利益转化 F：特性（Feature) A：功效（Advantage） B：利益(Benefit) 汽车推销员A 我们的新车型: (1)经过真空表面涂膜处理 (2)装有计算机速度警钟 (3)采取气垫式避震装置 汽车推销员B 因为我们的新车型是: (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。 (2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。 (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。 汽车推销员C 我们的新车型: (1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。 (2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。 (3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。 产品的特性 产品的特性：是指产品本身所具有的特点 例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装 产品的功效 产品的功效：是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点 例如：重量轻、性质稳定 产品的利益 产品的利益：由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值 例如：安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等 FAB练习:战斗机 特性: