OK营销人员卖什么--解析.ppt

万 能 营 销 -----阿为 今天，我们怎样做销售。。。 今天，销售人员都在卖什么？ 公司是什么样 技术是什么样 价格是什么样 功能是什么样 效益是什么样 FAB 。。。。 从营销员到解说员 体现销售人员的本职工作是什么： 公司解说员 产品解说员 客服人员 产品的意义： 了解产品很重要 了解客户更重要 讨论：客户的需求有多少种。。。 例举：成交的因素 技术 品牌 价格 外观 规格 。。。。。 假设成交的重要因素有10个， 刚才的解说有几个入围。。。 销售成功成交的机会？% 这就是我们成交的达成率？/10 成交低下的原因： 产品 顾客需求 价格 顾客需求 质量 顾客需求 外观 顾客需求 促销 顾客需求 技术 顾客需求 资质 顾客需求 在你做解说之后。。。 因为你：说 顾客的结果：听 卖货者VS买货者 俗话说：买货没有卖货精！ 为什么反而被顾客难倒了呢？ 一个故事 猫与钱、猫与鱼 如果你同时给猫100元和一条鱼？ 猫会选择哪种。。。 认识市场 市场的三要素： （购买的主体）人 购买力 购买的欲望 ----人、购买力：不是业务人员能主导的 ----业务人员的价值：激发购买欲望 ----业务人员努力的地方：激发购买欲望 猫的选择。。。 不是最有价值的， 而是：最能让其有欲望的 一切：源于仿生学 讨论： 讨论： 我们究竟在向客户卖什么，怎么卖。。。 逆向思维： ----自已是在什么情况下买单 成交（买单）的原则： 符合或超越期望值 别无选择（垄断，非市场行为） 自已买什么VS向客户卖什么 （买）卖什么，就围绕什么在讨论。。。 而这个讨论，就成了成交的主题 例：讨论什么 讨论什么，重视什么 讨论价格----因为价格成交 讨论资质----历为资质成交 讨论技术----因为技术成交 讨论理念----因这理念成交 。。。。 讨论的目的： 目的：就是---了解清楚 结论：成交的前题 成交的前题： ---了解清楚 确立买卖的主题 一旦确立了主题，主题就成了核心，成了影响成交的影响力！ 影响力！ 影响销售人员的是：就很难再走出主题这个怪圈 以什么作为主题 以价格为主题： 谈价格，就纠结与价格 以技术为主题， 谈技术，就纠结于技术 谈什么就纠结于什么 谈的结果 钟不敲不响，理不辩不明： 什么事，说得清楚，就是透明的！ 所以，对谈价格的业务人员来说， ----价格谈得越多，价格就越透明 ----价格越透明，利润就越少。。。 卖价格的结果 让公司无路可走 让业务人员无门可投 公司偶尔的价格行为，是战略与策略的配套需要！ 行话：谁先报价谁先死 报价逻辑分析： 供方第一次报价：这个价就是天花板，不可能再高， 需方第一次报价，这个价就是地板砖，不可能再低 成功销售第一步：确立卖的主题 和客户沟通之前，确认自已卖（沟通）的主题是什么 深化主题 练习：一张桌子的，卖的主题是什么 卖的是质量 卖的是款式 卖的是品味 。。。。。。 对确立的主题进行包装 例：卖的是桌子品味 高档材质 XX知名公司出品 XX知名设计师设计 XX电视，作为道具 知名公司已在使用 市场上，究竟在卖什么 一起回顾： 卖价格 便宜 VS 占便宜 注： 客户喜欢便宜 但更喜欢占便宜 （利用客户占便宜的心理） 商场的服装标价都很高，有些能打2-3折！ 其目的，就是让人感觉占了大便宜！ 卖技术 针对理性、理科人员、技术人员 以介绍技术、构造、工艺、性能，引导对主对产品的价值认同～！ 卖功能 核心功能（如：手机的通信质量等） 附加功能（如：手机的音乐，拍照等） 卖文化 以传统老字号著称： 北京烤鸭 狗不理包子 仁和堂 卖习俗 钻石戒指是定婚结婚的像证 中秋节的月饼 卖品质 以材料，做工，检验，作为产品的品质保险，来赢得客户认同！ 国际ROSS的检测， ISO质量等 3C认证等 卖材料 特定的材料制造 和田玉 长白山人参 卖品味 皇室的贡品 名星的服饰款式 卖关系 建立关系 卖人脉关系（如：饭店是政界、商界、金融界某人开的）很多企业招人看重这一点 如：比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导！ 卖关联 两产品之间的关联： 如：碗与筷 香皂与香皂盒 卖情调 能赋予人情的联想： 如： 星巴克卖的情调 哈根达斯卖的是情调 玫瑰花像征爱 情 卖气氛 布置环境，营造一种气氛 如：店庆，节庆、开业 卖标杆 形象代言 已经有购买使用效果的人，拿来成为标杆！作为宣传 卖标准 先入为主 行业的领导者，别人的一切都自已的模仿者， 品牌，定价，都有主导权 卖模式 用一种成功的，客户认同的业务模式去操作，帮助客户形成快速复制 如：加盟店的拓展 新的有竞争力业务模式 卖包装 两种概念： 其一：单纯的对产品进行外包装提升： 以新颖