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策略 原则：坚持现款现货的原则不变 利益：利用赠品、虹膜活动等政策支持 最大让步：先付进货价的一半，剩余一半在3个月内清帐 缓解：当谈判到僵局时，可以放缓到下次拜访再谈 毅力：坚持不懈，不离不弃精神拜访 案例分析—先谈判思路 重点终端建设 政策支持：设定任务，完成或超出任务给 出返点政策；赠品、活动等支持 形象输出：专柜、灯箱、吊旗等 做好客情：店员、采购、老板等人 培训：专业知识、销售技巧、激励等 条码：保持45个以上的条码 案例分析—样板店建设 活动推进 终端工作 虹膜活动（单独效果佳） 店庆、周年庆等活动 健康快车免费检测活动 陈列 条码分析 终端包装 客情 案例分析—团队服务 终端门店影响销售的因素排序 ①店员首推：考核奖励制度、客情关系、培训②陈列：位置、集中度、标准化陈列③终端包装：品牌形象、冲击力、提示④促销活动：价格、赠品、虹膜检测⑤库存：品种（SKU)齐全、库存充裕⑥产品：品种、效期、规格、价格⑦竞品：提成、促销、活动、人员、品种、价格⑧其他因素：当地经营环境、医保政策 11年原材料进口65.51% 通过GMP、HACCP、ISO认证 产品保健批文34个，39个审批中 产品全系列品种齐全 自己先进的生产基地 产品防伪追踪系统 姚明代言、公司上市 健康快车（检测仪器） 营养中心+专柜 自有注册讲师37名 同类产品中价格较高 终端覆盖量相对较少 促销