中国销售管理专业水平证书考试实践课程考.doc

附件1： 中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核细则 一、考核目标 中国销售管理专业水平证书考试实践课程为必修课程，旨在与理论课程教学体系有机结合、互相渗透，使学生在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上，进一步提高实践技能和综合素质，成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。 通过实践课程考核的考生，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分，并可获得由中国市场学会颁发的岗位实习合格证书。 二、考核方式 中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核分为课程实践过程考核和提交课程实践报告，具体要求包括： 课程实践过程考核要求： 学员填写实践过程考核表（见附表一），简述实践过程及从事的主要工作有哪些收获和体会； 实践指导老师对学员参与实践的评定； 实践单位（企业）对口的鉴定； 实践单位（企业）、学会二级分会、实践指导教师、实践专家组部分成员综合评定实践过程考核成绩。 课程实践报告考核要求： 选题 正确选择与论证实践报告课题。须从理论需要和实际需要来出发，突出课题选择的应用性与实践性原则； 结合理论知识与工作实践，确定研究方式和搜集资料的方法，并综合运用定性分析和定量分析方法，对所搜集到的资料进行分析论证。 撰写报告 总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一、内容围绕主题，主题突出；二、论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三、论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四、课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。 格式规范 课程实践书面报告应用Ａ４纸打印，正文使用5号宋体，每科不少于2000字。 独立完成 在指导教师的指导下独立完成；必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。 三、考核内容及要求 中国销售管理专业水平证书考试共设置六门实践课程，包括：《销售管理学（实践）》，《零售管理（实践）》、《网络销售（实践）》、《销售客户管理（实践）》、《组织间销售（实践）》、《销售风险管理（实践）》。实践课程考核的内容和水平应当与相同名称的理论课程考核内容相一致，紧密结合职业特点和岗位特点，体现实践课程考核的特点。 （一）《销售管理学（实践）》 《销售管理学（实践）》是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。 本课程主要考核内容包括：拟定年度销售计划，设计或改进销售区域，改进渠道现状，设计促销组合方案，销售团队规划，诊断销售人员薪酬体系，寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系。 通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握销售管理活动中的分析、设计与规划能力，培养对市场机会的洞察能力，培养对销售组织的管理能力和竞争能力。 参考选题： 通过销售预测或预算，确定销售目标，为企业拟定年度销售计划； 通过设计或开发销售区域，加强销售时间或费用管理；策划或改进适合某个企业实际的销售组织； 帮助企业改进渠道现状，实施渠道整合的举措； 对企业的促销组合进行设计和完善； 结合企业实际，帮助企业拟一份销售团队招聘、培训或管理的规划； 为企业寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系，合理灵活地处理客户异议和促成交易的具体办法； 如何为企业进一步提升终端管理水平，有效防止恶性窜货； 通过销售活动分析，销售业绩考核，诊断销售人员薪酬体系的有效性，从而帮助企业撰写一份销售总结报告。 （二）《零售管理（实践）》 《零售管理（实践）》是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。 本课程主要考核内容包括：分析零售业态的不同发展趋势，无店铺零售的拓展，零售企业组织结构的改进，零售企业商圈的选择，商品的组合优化，商品采购规划，商品价格系统的规划与调整，促销活动的策划，零售人员的激励与管理，服务质量管理的规划与提升。 通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握零售业态管理过程中的分析与规划能力，培养解决问题的创新能力，零售商品管理与推广的策划能力和对零售人员的组织管理能力。 参考选题： 通过分析不同业态零售企业的不同发展趋势，帮助零售企业建立未来应对模式； 有店铺零售企业如何拓展无店铺零售； 如何进一步为百货商店突破目前存在的困境； 怎样为购物中心突破目前存在的困境； 通过市场考察确定目标客户的真正需求，提出勾起顾客的购买欲望的举措，从而帮助零售企业改进组织结构设计； 如何帮助零售企业选商圈，进行资本决策； 怎样进行商品组合优化等多种方式，塑造零售企业的良好形象； 如何为零售企业分析和识别商品采购中的欺诈和漏洞； 零售企业怎样进行商品的橱窗展示，营造好的展示环境； 为零售企业进行商品定价系统筹划，对商品价格进