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哈佛商学院MBA课程：谈判分析 谈判分析的核心要素对不同的谈判策略都是普遍适用的。谈判分析也可以使正处于谈判过程中的人和希望从他人的谈判经历中吸取宝贵经验教训的旁观者同样受益。谈判分析中需要明确的七个问题是： 1 ．最佳替代方案：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么？ 2 ．当事人：谁是谈判中真正的当事人？ 3 ．利益：什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素？ 4 ．价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？ 5 ．障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？ 6 ．势力：不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果？ 7 ．道德：什么事是正确的，是可以做的？ 1 ．最佳替代方案和可能的协议区域 当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取什么谈判对策？ 谈判是一个两相情愿的过程。只有当双方相信所有因素都已考虑到，且双方之间谈判的结果能让双方都获得比谈判破裂更大的利益时，协议才可以最终达成。 经典教科书《 达成一致》 （Getting to yes）的作者用了最佳替代方案（BATNA ）来描述在谈判尚未达成一致的情况下谈判双方将采取的谈判对策。BATNA ( Best Alternative To a Negotiated Agreement ）是指在谈判的某一时刻，当事方必须在接受对方谈判条件