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消费者行为的影响因素理论 学习目标 了解消费者行为影响因素的主要理论，包括二因素、三因素和四层面理论；以及五种解释消费者行为的总体模型：霍金斯模型、阿塞尔模型、所罗门模型、彼得模型和莫文模型。 识记影响因素清单中的10种影响因素。 能应用三因素理论从外部环境、内在特征和营销活动去解释消费者行为。 1.1影响因素论的架构 两因素论 三因素论 四因素论 消费者行为的三大影响因素： 消费者行为影响因素的四个层面： 1.1.2影响因素的清单 1.2影响因素的清单 1.2影响因素的清单 Del Hawkins 理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。 消费者行为综合模型 CTM 消费者行为黑箱模型 消费者决策过程模型 CDP 消费者信息处理模型 CIP 2.1消费者行为综合模型 CTM 霍金斯模型 阿塞尔模型：消费者行为反馈 所罗门模型：消费者行为轮盘 彼得模型 2.1消费者行为综合模型 CTM 霍金斯模型 阿塞尔模型 所罗门模型 彼得模型 2.1消费者行为综合模型 CTM 霍金斯模型 阿塞尔模型： 　消费者行为反馈 所罗门模型 彼得模型 2.1消费者行为综合模型 CTM 霍金斯模型 阿塞尔模型 所罗门模型: 消费者行为轮盘 彼得模型 简介 迈克尔·R·所罗门 Michael.Solomon 美国圣约瑟夫大学Haub商学院营销学教授、消费者研究中心主任，英国曼彻斯特大学曼彻斯特商学院消费者行为学教授。学／时尚类学术文献中被引用最多的15位学者之一，以及广告与营销沟通领域10位最多产的学者之一。 2.1消费者行为综合模型 CTM 霍金斯模型 阿塞尔模型 所罗门模型 彼得模型 简介 J.保罗·彼得（J.Paul　Peter）是威斯康星大学麦迪逊分校的营销学教授，也是James　R.McManus-Bascom的成员。在威斯康星大学任教之前，他曾在印第安纳州立大学、俄亥俄州立大学和华盛顿大学任教。在俄亥俄州立大学任教期间，他被学生评选为“杰出营销学教授”。在威斯康星大学，他曾获John　R.Larson教育奖。 Philip Kotler的消费者购买行为模型揭示了消费者行为是一个刺激与反应过程。在这个过程里，消费者受到了来自环境和营销的刺激。面对刺激，消费者会因为个人特性的不同，而出现黑箱效应。这种黑箱效应往往与两大因素相关：购买者特性和决策过程。这两个因素的作用机理无从知晓，故称之为黑箱。 1.2.3消费者决策过程模型 CDP ５阶段模型： ７阶段模型： 信息加工:与计算机接收信息的过程一样，一种关注人类如何储存、保持与提取信息的学习认知理论。 信息加工议题: 消费者如何储存、保持与提取信息 有限与扩展的信息加工 信息加工术语 感觉贮存 短时贮存 长时贮存 复述 编码 保持 提取 消费文化 （一）例行消费 例行行为：经常重复并按一定顺序发生的一系列象征性动作，与消费例行产品联系。营销人员试图将产品与例行程序联系在一起，如一天刷两次牙或经常用香波洗头。 赠送礼物：得到礼物、交换礼物和评估接受者的反映等也是例行程序。礼物种类和场合都被社会规范好了。 假期也是例行行为：特定食品，休闲地方休息等。 例行行为的特点： 消费例行产品（彩灯、花卉、食品等） 限定为何时、何人、如何使用产品（规定好了戒指结婚照在婚礼上使用 要求角色作用已规定到某些人。 戴比尔（DE BEARS）钻石的广告；将钻戒描绘成在婚礼前的仪式中使用的东西——订婚礼物。口号：“你将送什么给你的新娘” 例行行为在不同的文化中是不同的，日本送礼强调礼物是某人在社团中对他人责任的体现；美国人为送礼是个性表现。 （二）真纯消费和现实消费 真纯消费——对能促进合作、有利于保护自然、使事物更加美好的商品的消费。喜欢具有天然成分的食品和款式简单的服装。（伊梨奶粉） 现实消费—对那些能促进科技进步、征服自然和加强竞争的商品的消费。（玉兰油：令你的肌肤恢复随时间流失的水分。） 变化的美国文化 80年代 90年代 对美国式梦想的信仰 新现实主义 为工作而活着 为活着而工作 做一个成功者 别成为失败者 家庭、宗教 其他新的替代品 家庭是个蚕茧 家是信息来源中心 控制环境 管理环境 控制技术 适应技术 奢侈消费 谨慎购买 （二）传统美国价值观 物质主义（为达到渴求的目标而购买商品：为自己的流动性而购买移动电话；为物品本身而购买：为美感而购买珠宝，为地位购买汽车等。） 个人主义（发挥个人的创造能力与团体目标不