礼贤业务员增员选系统运用LASS增员与选择的原则讲师手册25页.docVIP

XX“礼贤”业务员选择系统（LASS）训练班讲师手册 增员与选择的原则（1.2） 授课方式 讲授、研讨 授课时间 2小时 课 程 目 标 增员： 确认出最差和最佳的准增员对象有哪些特征 说明需要增员的理由 能解说增员与主顾开拓的相同点 确认并运用获取增员名单的过程 选择： 了解为什么要选择 说明有效选择的原则 了解选择流程 四、理解选择是个匹配的过程 五、运用LASS是捷径 六、掌握选择面谈技巧 授 课 大 纲 随 堂 讲 义 第二部分随堂测试 参阅： 《如何进行有效的选择》、《如何进行有效的增员》 《选择面谈指南》 《增员旅程》《营业部经理经营技巧研讨班》 授 课 资 料 讲师手册、使用手册、投影片 时间 提示 过程活动/重点 No2.1 No2.2 2.3-2.4 No.2.5 No.2.6 小组讨论 2.7-2.10 提问 板书列举学员答案 No.2.11 分组研讨 10分钟 No.2.12 提问 No2.13 No2.14 举例 No.2.15 No2.16 No2.17 就这一点与学员开展讨论并达成共识 2.18-2.19 No2.20 No2.21 No2.22 No2.23 提问 No2.24 No. 2.25 请学员阅读使用手册中相关内容，5分钟。 No.2.26 No.2.27 要求学员使用《初次面谈指南》两人一组演练。 2.28-2.29 No 2.30 No 2.31 No.2.32 2.33-2.34 请学员列举自己相关的失败案例 No2.35 2.36-2.37 2.38-2.40 No.2.41 提问 No2.42 可就每一类型的问题，请学员举例 No2.43 休息 No.2.44 第二部分 增员与选择的原则 ———讲师说明： 本单元中我们之所以再次重申增员与选择的基本原则和概念，是因为增员与选择在建立高质量的营销队伍方面所起到的关键作用。有效的增员与选择可以帮助保险公司及其业务主管在建立专业化的文化氛围，建立一支赢家的队伍，吸引更多的优秀人才等方面，起到积极的作用。 LIMRA调查发现，各家保险公司的不同不是公司的产品，而是业务员。在XX客户的心目中业务员就是XX的象征，业务员提供专业化、周到的服务，并与客户建立良好的关系，彼此满意，进而使XX名声远播，形成双赢局面。相反的情况，如果业务员不具备相应的素质，推销给客户的产品不合适，甚至出现职业道德问题、误导客户等行为，客户的不满就会不断扩散，进而影响公司的品牌。不良选择的直接成本是巨大的，而业务员的不称职行为对公司的间接影响，甚至超过直接成本。因为人才是营销队伍打胜仗的要素。 让我们来看一看本单元的课程目标，展示投影片2.3-4。 一、确认最差与最佳的准增员对象轮廓 讲述投影片“轮廓表是捷径”； ———讲师说明： 其实每个人在工作或生活中都在不自觉地运用固有的轮廓，即使他们没有意识到自己正在这样做。例如：人们会认为高个子的人打篮球应该不错，或从某人的衣着初步判断个性等等。其实这些线索就是了解人的“捷径”。 投影片上的两个人以你的判断，谁会是出色的篮球运动员？大部分学员都会回答是高个子的人。 其实我们并不了解他们，我们判断的标准是什么呢？身高、体重等。以美国黑人篮球明星乔丹为例，因为他的身材、体格等许多因素，人们认为他从事任何运动都应不成问题。 他从篮球队退役后，试图成为一名优秀的棒球手，但却失败了。