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第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学理论 一、需求价格弹性 1、必需品：需求价格弹性小。 2、替代品：弹性大 3、耐用品：弹性大 4、需求期限：长期弹性大，短期弹性小 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 一、知觉 （一）知觉的选择性 1、影响知觉的选择性的因素。 2、知觉的个别差异。 案例分析 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 二、思维 国际商务谈判思维有不同的类型： 1、散射思维：指由此及彼的线性思维。比如谈判中业务员听到“交货”两字，马上联想到交货方式、交货地点、交货期、相关单据等。 2、跳跃思维：指由于有些思维敏捷者思维速度极快，别人还停留在散射思维阶段时，他的思维已经跳跃而扩散到非直接相关事务上。 3、逆向思维：指采取和常人相反的思维方法。当顺向思维陷入僵局时，运用逆向思维往往能找到破局之计。 案例分析 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 三、需要 （一）什么是商务谈判需要 商务谈判需要，就是商务谈判人员的个体主观需要和谈判客观需要在其头脑中的反映。 （二）商务谈判需要类型 人的需要是多种多样的，一般有自然性需要、社会性需要、物质性需要和精神性需要等。 （二）商务谈判需要类型 美国心理学家马斯洛提出的。人有五大层次的需要： 2、商务谈判人员有较强的安全需要 3、谈判人员一般都有很强的尊重需要 4、商务谈判人员也有社交、自我实现等需要 4、商务谈判人员也有社交、自我实现等需要 4、商务谈判人员也有社交、自我实现等需要 案例答案 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 三、需要 （三） 商务谈判需要的分析与利用 1、主导需要 2、需要的急切程度 3、需要满足的可替代性 案例分析 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 四、动机类型 ——经济型动机 ——冲动型动机 ——疑虑型动机 ——冒险型动机 经济型动机案例 冲动型动机案例 冒险型动机案例 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 案例分析 案例分析  于是日方谈判者在谈判中不正面回击对方的挑战和进攻，对开放市场的农产品品种和时间表含糊其辞；而通过精准的分析抓住其弱点，即外国农产品安全标准太低、含有政府补贴；再采取马拉松式的拖延战术，避其锐气、攻其弱点、以柔克刚，扼制其突如其来的气势；而后再循循善诱、软磨硬泡。最终美方丧失耐心，在取得少许进展后暂时鸣金收兵。 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 案例分析 小王现在是龙星贸易公司的经理，是个国际贸易好手。但是当年在大学期间，他的外语学习差强人意。进入职场后，老板让他与国外客户用外贸英文函电沟通，他硬着头皮套用模版写作，也算能应付差事。但是老板不在时接客户电话则成了他最惧怕的事情，有几次几乎误了大事。小王知耻后勇，以惊人的毅力上夜校提高英语水平，终于在一年之后基本做到和客户顺畅地沟通。渐渐地，老板放手让他负责一些重要生意。小王在积累了一定的能力、人脉之后，信心满满地辞职，自主创业，并很快打开局面。 第二节 影响国际商务谈判的心理因素 案例分析 【案例5.23】 1960年10月，联合国正在进行紧张的辩论，讨论苏联代表团提出的消灭殖民主义制度的问题。这时，菲律宾代表走上了讲台说，苏维埃国家是集中营。当时的苏共总书记赫鲁晓夫听了，非常愤怒。他和葛罗米柯（苏联外长）商量后请求发言。赫鲁晓夫举起了手，但是，主持会议的爱尔兰代表鲍尔顿故意不理会。赫鲁晓夫站了起来，再次举 【案例5.23续】 起了手。但发言者仍在发言，而苏联代表团团长却继续站着举手。这时赫鲁晓夫从脚上脱下了皮鞋，开始轻轻地敲着桌子，就像击打节拍器一样。鲍尔顿无奈，只得让苏联代表团发言。赫鲁晓夫走上主席台，在菲律宾人的鼻子前挥了挥手，让他走开。愤怒的赫鲁晓夫开始了自己的讲话。当年赫鲁晓夫在联合国大会上用皮鞋敲桌子“示怒”，实际上并不是真正到了怒不可遏的地步，只不过是想借此来加强其发言的效果，提醒别国注意前苏联的立场。 第三节 整合性谈判与双赢原则 一、分配性谈判 1.含义：谈判双方利益相悖，一方取得利益，一方必然付出代价，结果是一输一赢。 2.适用范围：国家间主权问题谈判、离婚谈判、体育谈判 第三节 整合性谈判与双赢原则 二、整合性谈判 1.含义：以双方的需求点为基础，试图满足