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妙语结晶蜂蜜 谢谢！ 上海市场规划方案 目录 1、品牌推广 1.1品牌建设 1.2品牌提升 2、深度分销 2.1通路选择 2.2市场划分 2.3 门店规划及前期投入 3、销售管理 3.1销售战略：聚焦品牌，差异化 3.2市场推广 3.2.1竖线：终端生动化 3.2.2横线：终端拦截 4、上海办建设 4.1人员架构 4.2人员管理 4.3人员发展 5、 市场投产比 5.1 年度销售任务 5.2 年度市场投入计划 品牌推广 1、品牌建设 深度沟通：通过促销专员对消费者的深入沟通，以品质为引导，形成口碑购买，构建品牌形象。 真蜂蜜。以大规模主渠道铺货为品牌引导，节假日深度促销为主线，构建品牌通道。 2、差异化格局 产品形态，规格、价格差异化。 3、简化产品信息 欧盟认证，纯蜂蜜 4、构建简单的购买通道 主通道地堆，收银台，端头。 品牌推广 2、品牌提升 大规模铺市和宣传，造成品牌冲击效应。 搜索引擎。 定向人群推广。（商务楼，学校） 深度分销---通路格局 间接渠道 优点： 运营成本，铺市费用低 市场进入快，信息来源广 缺点： 竞争秩序差，服务品质低 渠道依赖性强 生产商 一级经销商 零售商 顾客 上海经销商规划 按系统规划：4个经销商 大润发，欧尚 1个经销商 家乐福 1个经销商 卜蜂莲花 1个经销商 全家便利 1个经销商 深度分销—市场划分 深度分销—市场划分 利基性市场 ：家乐福，大润发等大型卖场。该市场区域质地 优质且在该市场中销量占比较高，蜂蜜进场即处于优势地位又具有很大的发展性潜力。策略是市场精耕细作，将其作为第一阶段目标门店 竞争性市场：全家，快客等大型连锁便利店。 该区域销售占比较高， ，但因其店小量多的原因，维护成本极高。策略是在蜂蜜已占据部分市场份额的前提下，做为第二阶段市场开发。 发展性市场 ：百货超市。该市场区域质地好但对产品有很高的品牌要求，故同样做为第二阶段开发。 开发性市场 :单体零售店，该市场质地差，偏向低端产品，且维护成本很高，故暂不做考虑。 深度分销—市场划分 第一阶段市场操作要点： 促销员为根基。10%专职促销，20%节假日促销，30%暗促 铺市 ，地堆，节假日促销，DM让利促销 门店选择： 家乐福22家 大润发16家 欧尚6家 卜蜂莲花23家 全家750家便利店 深度分销—市场投入 前期市场投入分两部分： 进场条码费 上海办进场明细及费用.xlsx 终端陈列推广费用 上海办地堆明细和费用.xlsx 上海办DM促销明细和费用.xlsx 销售管理—销售战略 聚焦品牌： 广告：1 门店橱窗，条幅，吊旗，pop海报， 堆头及终端生动化陈 列 2 单体店店牌，遮阳伞等户外展示 销售促进：特价，买赠，游戏和抽奖 人员促销：专业促销团队，节假日促销 定向推广：商务楼，学校派发活动 销售管理—销售战略 差异化 1、产品 形态差异化 重点推荐条装产品的便携性和抗污染和抗氧化 2、价格差异化 以慈生堂为参照对象，以单克价格作为优势 ，体现物美价廉。 3、产品包装差异化 销售管理—市场推广 竖线：终端生动化 一、陈列 1、最佳位置原则：要抢占战术性及战略性位置，确保高眼球，高爆光率 2、最多化原则：特殊陈列愈多愈好 3、最大化原则：特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品陈列越丰满越好，货卖堆山 4、宣传配合原则：因为如果特殊陈列上有宣传进行跟进，将会大幅提升销售 销售管理—市场推广 竖线：终端生动化 二、宣传 硬性宣传： 灯箱、包柱、橱窗和固定的户内、户外看板等。 软性宣传： 软性宣传指POP、 吊旗、拱门、卖场DM等发布品牌和活动信息的宣传物。 销售管理—市场推广 横线—终端拦截 1. 经销商拦截 销售返点：合同条款约定，给予经销商动力和压力。（长期） 销售竞赛：在预定期限内，纯销或回款达到一定额度，给予奖励。（不 定期） 强强合作：依托其他知名品种，捆绑销售。 2.对门店店员 兼职促销员：借助同货架其他产品