(销售管理项目一.pptVIP

* 项目一 销售管理角色认知 销售管理角色认知 * 知识目标 了解销售人员的成长轨迹 认识销售主管的职责 体验销售经理的角色 理解销售经理与普通销售人员在角色上的区别 能力目标 能描述销售经理的主要职能 能客观评价销售管理工作 能撰写就职报告并进行就职演说 销售管理角色认知 * 学习任务1.1 认知销售管理岗位 学习任务1.2 认知销售管理职能 学习任务1.3 如何成为一名优秀的销售经理 学习任务1.1 认知销售管理岗位 * 任务导入——案例分析 案例思考问题：从销售人员到销售经理转变会遇到哪些问题？ 引导阅读案例：徐经理的烦恼 该案例给你们的启发？ 案例点评：认识和了解销售经理的岗位职责和主要任务，认清销售经理角色，顺利完成角色转换是销售经理面临的首要问题和必须做好的第一件事。 学习任务1.1 认知销售管理岗位 * 1.1.1 管理知识回顾 1.管理与我们的关系 工作中的上下级 家庭中的父母与子女、丈夫与妻子 学校中的教师与学生 尤其是以下几种情况（已经处于管理位置的、刚刚走上管理岗位的、希望最终到达管理岗位的） 学习任务1.1 认知销售管理岗位 * 2.管理的通俗描述 从手段看：管理就是通过他人执行和完成组织的目标和任务。 从职能看：计划和决策、组织、指挥、领导和激励、控制、协调等。 从业务领域看：管理可分为营销管理、财务管理、人力资源管理、采购管理、生产管理、研发管理以及行政管理等。 企业管理的目的：多、快、高、久地赢利 学习任务1.1 认知销售管理岗位 * 1.1.2 销售管理知识描述 1.销售管理含义 销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式管理。 学习任务1.1 认知销售管理岗位 * 2.销售管理的内容 设计销售组织的体系和架构 制定销售管理制度和销售政策 销售环节的操作细则 销售目标及任务分解 销售费用支配审核 应收应付的账款控制 销售报表的整理和分析 学习任务1.1 认知销售管理岗位 * 3、销售业务员的成长轨迹 第一阶段：学习阶段 第二阶段：成长阶段 第三阶段：稳定阶段 销售业务员应根据其成长的三个阶段做好自身的职业规划。 学习任务1.2 认知销售管理职能 * 任务导入——案例分析 引导阅读案例：W公司的销售组织结构调整 你从案例中获得的启发？ 案例点评：组织职能是销售管理的主要职能之一，随着企业经营环境的变化，企业的销售组织结构也应随之进行调整。 补充：教材销售案例、招商银行案例 学习任务1.2 认知销售管理职能 * 1.2.1计划职能 1.环境与形势分析：运用SWOT分析法分析自身及周边环境； 做好销售预测，制定销售目标； 制定部门的目标体系； 制定具体的行动计划。 企业的竞争优势：成本优势、品质优势、品牌优势、效率优势、规模优势、技术优势和员工优势 学习任务1.2 认知销售管理职能 * 2.做好销售预测、制定销售目标 3.制定部门的目标体系 4.制订具体的行动计划 学习任务1.2 认知销售管理职能 * 1.2.1组织职能 一方面是指为了实施计划而建立起来的一种结构，该种结构在很大程度上决定着计划能否得以实现 另一方面是指为了实现计划目标所进行的组织过程。 组织结构设计应遵循如下原则：层次性原则、统一指挥、管理幅度、专业化等。 学习任务1.2 认知销售管理职能 * 1.2.1领导职能 是指领导者运用组织赋予的权力，组织、指挥、协调和监督下属人员，完成领导任务的职责和功能。 也指其在某一个职位上的能力，在某一领导岗位上，拥有驾驭这个岗位的能力以及能够很好的执行相应的权责，对于一个领导的个人能力以及其所领导的团队都有相当重要的意义。 学习任务1.2 认知销售管理职能 * 1.2.1控制职能 是与计划职能紧密相关的 它包括制定各种控制标准；检查工作是否按计划进行,是否符合既定的标准；若工作发生偏差要及时发出信号，然后分析偏差产生的原因，纠正偏差或制定新的计划,以确保实现组织目标。 学习任务1.3 如何成为一名优秀的销售经理 * 任务导入——案例分析 案例思考问题：为什么陈经理曾经引以为豪的管理方式在新的工作环境中却招致了失败？ 引导阅读案例：陈经理的成功与失败 学习本案例后你的感受？ 案例点评：销售管理方式应针对不同的产品、不同的市场、不同的客户以及不同的销售队伍进行调整和重新设计。因变而化是成为优秀销售经理的一个必备素质和能力。 * 1.3.1端正心态，修炼品行 敬业 专注 主动 恭则不侮、宽则得众、信则人任焉、敏则有功、惠则足以使人 情商测试表 学习任务1.3 如何成为一名优秀的销售经理 * 1.3.2 转变角色 适应角色变化 作为上司下属的角色——不与上级争锋 作为平级同事的角色——不