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* 这套方法叫做6*6,需要我们了解3个方面的内容 * 大家平时怎么工作的? * 1天的工作有3部分内容,大部分时间安排在市场上 * 提问学员:你们给每天跑的每个门店有设立目标吗? 引出:目标除了销量以外,解决门店问题,完成自己的KPI是最关键的. * 预计困难的好处？ 1。可以帮你多准备些工具来帮助解决 2。确定你能作主的事情，以免临时了什么都问你的主管，导致客户对你的信赖度大减 * 不能按照PJP拜访的原因是什么？ 客户电话等突发事件！ 一、请学员思考： 1。哪些事情属于需要过去才能解决重要的事情－－仔细分析一下，其实极少！ 2。即使你去了又能有多大的帮助－－其实没有多大意义 二、为什么客户会有什么事情都CALL你的习惯？ 1。自己没有养成按照PJP拜访的习惯，客户也就不知道你会哪一天来拜访，所以一有事情就叫你过去。 2。习惯被客户管理，不是去管理客户 怎么样管理好每家门店?门店基本的6要素! * 头天晚上准备得好,第二天才可以早点出门 * 回顾一下每天3部分的销售工作内容 * 提问：你们平时从进店到离店有哪些过程？ 和紧接下来的步骤对比 告诉学员---联合利华对于拜访客户有非常严格的流程规定 * 简单记忆的方法，通过提问 * 不是在办公室，而是在门店门口做的，虽然只需要1分钟，为什么还需要做这一步？ 1。经过其他门店的拜访后整理下思绪 2。稳定情绪，增加信心 问候时注意两点： 1。店面所有人员都要问候，包括保安、营业员，只要是相关人员 2。问候时注意加上别人的姓，以表示亲近 * 目的：在这6个方面找机会点 这是衡量一个业务员的标准，老板看店也就是这6个方面 业绩都在货架上，不是在报表上 特别要注意和竞争对手的差距,如果是门店有问题,为什么对手做的好?而我们做不好? * 做业务员不仅仅是：下下订单、填填报表、抹抹货架，更重要的是：寻找销售机会！ 大家都查店,为什么别人要比你看到的机会多一些?因为更仔细!所以查店需要用心思来查店! 同时通过设立量化的销售目标来找寻销售机会 * 如果这家店是你管的，请你找出这家商店的机会点。 * 沟通是和人交流的一种有效方式,建立好沟通渠道可以让你事半功倍 1。通过交谈培养一种良好的沟通气氛，让别人觉得和你说话很开心,能说会道是基础! 2。销售人员靠什么吃饭？不光靠嘴、还要靠耳朵 不是你说了多少话、而是你说得话是不是准确？要说得准确，必须要聆听！ 小游戏：我从哪里来？听清楚不代表听明白！避免出现交流误区的方法－－反问！什么样的人愿意反问？当自己是傻瓜的人－－拥有空杯子心的人 * 熟悉客户是做业务的基础 靠什么来短时间熟悉客户? 勤奋地拜访客户 细心地观察/收集/记录 请教前辈和其他厂商的人员 * 具体如何卖进? 1。先推销自己：通过1）客情关系和专业度的增加 2）信心和精神面貌来推销自己 认可你这个人才会认可你的产品 2。为了体现你的专业性,需要让客户知道你的方案对他的好处(借助销售数据和工具)，只有这样才会让他帮你达成目标（火柴盒游戏） 3。卖进过程中肯定会遇到异议,最有效的处理异议的方法不是现场想办法，而是事先预计，怎么样做到这一点？每次拜访结束后的及时经验总结 处理不了的异议怎么办?没有关系,记录在案,回头给客户一个满意的答复 销售是从拒绝开始!做好受到100次拒绝,依然101次去拜访客户的准备 * 不要老是喋喋不休,注意观察客户发出的购买信号! 1。结束销售要主动出击，尽量尝试1 2。怎么样知道出现了购买信号？察言观色！ 举例：客户在等的时候，你不能也在等，因为此时他已经默认了，你需要出击去达成！ * 互动：请讲师举一些实际的CASE来练习“购买信号”的捕捉 收场白:为什么不是3选1或者1选1? 3选1让客户觉得还有挺多选择的,会动摇其购买信心,1选1相当于将军,让客户太窘迫 明确行动计划:确定行动时间,越早越好,免得夜长梦多! 告诉拜访时间:强调PJP拜访 * 收款时注意相关票据的保存 * 获得批准,马上行动,不要等待! 如果白天不行,当天晚上也要来调整! * 也是要在商店门口做，不能回去做，以免遗忘。 记录的多少也是一个销售人员是否用心的表现 下次拜访时请参看本次的拜访记录 * 再次归纳总结每个步骤做什么事情?具体怎么做? 提问学员:6个步骤哪一步和门店管理8要素结合最紧? 用FLASH-”小利小华”来总结,时间大概为：8min 加深印象! * 这6个方面有没有做到最好的一天？ 没有最好，只有更好！怎么样能更好？ 好的客情可以帮助你做得更好！怎么样做到好的客情？ 回应前面讲过的－－用你对他的服务水平！ 所以，除了专业性，态度很重要，用心去做销售！ *  6x6 基本拜访流程实现优秀业绩 * 主要内容 6x6 基本拜访流程 一、销售员每天的时间安排