房地产营销拓展(15页).doc

英 伦 天 地 拓 客 方 案 在池州楼市还处在低迷时期，商业地产销售不景气的情况下，众多开发商调整营销策略以商铺主打市场，众多楼盘项目不约而同的推出了街铺的销售或者是准备推商铺，造成商铺积压过多。现很多开发商不得不采取招商和销售同步进行，但必须借力取一些营销手段，才能最大化刺激成交。结合本案的实际情况，当前下阶段的推广以拓客入手展开。 一．拓客 拓客，意为拓展客源、客户的数目的一个工作人员的称呼。目的是让原本不在此处、此行业消费的人群进入此处、此行业进行消费，成为顾客。 （三）拓客人员岗位职责 1.总指挥：负责整个外拓活动的执行把控。 2.拓客负责人：带领拓客团队的小组成员完成拓客指标。 3.拓客人员： 认真对待外拓客户，积极主动向客户介绍项目及优惠信息等，高标准完成任务；完成《拓客登记表》登记。 4.物料及数据管理人员：每日负责收集汇总小组负责人及小组成员当日的拓客、call客数据，各岗位人员的指标完成情况。 5.督导人员（由总指挥兼职） 负责拓客团队巡查，对象包括拓客组负责人、小组负责人，各小组成员；检查各小组成员到岗情况；巡视工作执行情况，巡查内容 包括：小组成员说辞、规定动作是否执行到位，小组负责人和小组成员是否违纪，对违纪情况进行及时制止和处罚。 （四）拓客时间及拓客目标 外拓时间为：待定 拓客目标为：目标登记客户10000组。 （五）组织管理 入职考勤管理 人员入职及面试由乙方负责，报甲方后勤人员报备，制定考勤表格，在拓客期间，拓客组组长每天要认真核对组员，并由组员亲自签字，以便统计。 2．数据管理 1） 拓客数据由组长统计后交负责人，负责人确认无误后以指定格式电子稿发送至数据管理专员进行汇总。 2）数据上交时间：上午拓客数据要求于13：00前完成对接； 下午拓客数据要求于17：30前完成对接。 3.培训管理 在拓客前期由经理制定培训内容，并逐一进行考核，考核通过后上岗。 4.例会管理 每天晚会必须按时召开，主要内容如下： *当日工作总结、抗性问题梳理 *每日拓客数据的更新及通报； *拓客考核结果的评比； *早晚会需做好详细的会议记录； （六）激励与考核指标 薪酬构成=基本工资+绩效奖金+成交奖金 基本工资：即小组成员通过每日的拓客工作获得的基本收入 绩效奖金：根据绩效考核标准进行发放的收入 成交奖金：通过完成成交获得奖励性收入 团队奖：按照各组实际的指标完成情况的质量由高至低排名以每月为单位评选优秀团队 个人奖：按照个人实际指标完成情况的质量由高至低排名以每月为单位评选优秀个人 基本工资及成交奖金与绩效奖金管理 基本工资 级别 基本工资 补贴要求及费用 总费用 组长（4） 6000元/月 每日按时按质完成组长的本职工作，督促组员超额完成任务的，餐补50元/日，话费200元/月，降温费、防晒用品500元/月/人。 按30日/月计算，32800+96000=128800元 外拓人员（16） 150元/日 每日完成基本工作任务考核，餐补50元/日。 绩效奖金 组长：600元 组员：500元 成交奖金 佣金：按照成交合同价的千分之二。 2.先进团队奖： 四个小组竞争，每月统计一次排名，累计客户留电量前二的分别奖励组长2000元、1500元。 费用每/次：3500元。 总费用：3500元 3.个人赶超奖： 每天拓客转来访量排名前三的成员的奖励机制： 每月统计一次排名，排名前三的成员分别奖励个人1000元、800元、500元 费用/次：2300元 。 总费用：2300元 4.发放时间及承担人： 基本工资及奖励为每月15日，成交奖金发放为客户合同签约及付款后的下个月15日。 5、人员绩效考核 人员绩效考核 被考核者 所属部门 职位 考核期： 评分标准 优秀90-100分 良好80-89分 待提高60-79分 差0-59分 说明：自评分以及上级评估分以100分计，单项终评=自我评估*30%+负责人评估*70% 绩效奖金 100%发放 绩效奖金 80%发放 绩效奖金50%发放 绩效奖金 不予发放 指标分类 考核指标 权重（%） 指标考核标准 指标解释 自我评估 得分依据（指标完成情况描述） 负责人 评估 终评 工作业绩（80%） 数据汇报及准确性 10 数据及时汇报 基础分值5分，每有失误一次减1分 数据准确性 基础分值5分，每有失误一次减1分 工作业绩完成情况 60 登记数量 基础分值25分，每未完成一次减1分， 真实性 基础分值25分，每少一次减1分 上访量 基础分值