海外市场拓展及客户渠道管理(14页).doc

第一部分：课程大纲 《海外市场拓展及客户渠道管理原材料上涨 新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商 海外客户关注点：要求、标准、操作顺序 海外渠道客户结构分析 外贸企业不需要了解渠道结构？ 该找谁？海外市场渠道结构解析 海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取” 海外客户甄别模型 海外客户价值甄别 海外客户质量分析 前端/后端台比较法 海外客户实力验证 海外客户业务管理 海外客户管理三维度 海外客户“大使” 动态平衡沟通法 问题客户管理 海外客户“资产”梳理 内部数据梳理 外部客户挖掘 “四象限”客户划分 海外战略客户地图 练习1：海外价值客户分析 第二天 海外产品营销实战 海外产品营销创新 产品市场营销策略 高端卖价值 中端卖组合 低端卖吸引力 海外产品营销组合 明确客户需求 熟悉产品水池 产品线组合策略 本地化产品营销 产品定位效果检测 内部宣讲法 展会比较法 产品价格谈判策略 退二进三法； 勤奋勾兑法； 增值服务法； 利益诱导法； 美国市场案例：好孩子撬动美国市场 海外战略客户营销 海外战略客户联盟 杠杆营销 嵌入式营销 俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌 战略客户“金字塔”工具 目标：激活，激励，提升 从价值客户到战略客户 海外战略客户营销“七步走” 海外市场定位及竞争策略 聚焦“战略”客户资产 了解利益需求，洞察期望 企业资源整合及组织转变 创建战略客户利益方案 产品-渠道联盟 产品-品牌联盟 供应链优化 产品增值服务 一站式采购服务 品牌溢价营销 售后服务圈地 融资、并购 方案呈现，建立远景 客户激励、成果固化 海外大客户管理误区 管不起/不想管/不让管 海外客户授权与激励 海外大客户“三高”风险 练习3：战略客户营销方案 海外业务年度商务规划 业务总结及问题分析 海外业务拓展三重点 制定区域市场商务计划 案例：灯具企业海外拓展商务计划 ? 《海外品牌经销代理营销实战》 前言 关税、汇率、原材料市场风起云涌，中国企业海外市场面临更加严峻的挑战，锐意进取的企业家开始思考：实现ODM向海外“品牌营销”的转型升级，需要哪些必备条件？如何整合现有海外客户资源，建立起有效的海外品牌分销渠道？以企业可承受的投入，在海外逐渐创立自己的品牌？海外渠道客户如何管理，如何提升海外品牌营销的绩效？该课程将结合中国企业营销的实践，从工业品和消费品的角度阐述中国企业海外品牌创立、建设和运营管理之道。 课程收益： 系统介绍海外品牌经销代理作业内容和流程； 掌握从OEM向品牌营销跃升的“三驾马车”； 学习海外品牌经销代理招商及运营管理方法； 掌握海外品牌营销推广和绩效管理专业工具。 授课时间：1天 课程大纲 海外品牌业务商务规划 海外业务机遇与挑战 海外品牌营销流程 国际市场拓展模式 海外市场拓展规划 海外市场拓展步骤 海外市场商务规划 目标区域市场评估 海外商业模式设计 海外进入六力评估 市场拓展规划优选 案例：T品牌阿根廷调研报告 海外品牌营销“三驾马车” OEM——品牌营销异变 海外品牌营销工具 品牌基因图谱 海外品牌战略 品牌传播工具 海外品牌产品营销 海外产品定位 管理“产品水池” 设计产品线结构 海外市场竞争策略 品牌化产品营销流程 海外品牌营销团队 品牌营销组织（内部） 品牌营销组织（外部） 品牌营销经理六项能力 案例：H安防驶入海外快车道 海外经销代理招商会议 海外招商会议目的 海外招商前的准备 海外招商会议内容 企业实力及形象 产品线展示 渠道招商策略 品牌盈利模式 海外营销团队 成功案例分享 海外客户接待要点 练习：海外品牌招商项目计划书 海外品牌代理业务运营 海外年度营销规划 渠道结构及分销策略 市场定位及价格管理 产品营销方案导入 运营支持及市场督导 售后服务及客户培训 客户绩效考核/激励 案例：T品牌智取巴基斯坦 海外品牌传播推广 海外品牌推广方式 消费品推广 工业品推广 年度品牌营销计划 海外品牌联合推广 练习：海外区域市场营销计划 海外品牌绩效管理 品牌绩效衡量 显性指标 隐性指标 不同时期品牌管理 导入期/成长期/成熟期 品牌营销失效的原因 案例 Daniel Cheung -法国马赛大学工商管理硕士（MBA） -香港城市大学市场营销系顾问DAC -商务部外贸发展局国培中心特聘专家 介绍 ? 资历：具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、 海外市场信息中心主管、产品规划部长以及TCL海外营销中心副总监等职。 ? 经验：具备国际知名TCL和Thomson（法国）全球市场品牌运营及管理经验，除 消费品领域外，张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例。 ? 咨询：创建国内首家“实战派”海外营销管理咨询机构——