新产品忽悠市场法.doc

新产品骗钱策划8大法则 产品概念法则：研究出产品不是什么 市场定位法则：分析出市场的空白点 用户选取法则：弄清楚产品要卖给谁 产品卖点法则：打消消费者心理障碍 市场通路法则：点对点营销直线最近 竞品竞争法则：直面对手就不能怯懦 市场维护法则：只有用户能维护市场 市场愿景法则：用户利益永远第一位 一、产品概念法则：研究出产品不是什么 每一个新的产品设计出来，都带有先天的功能和属性，这是该产品诞生的理由，如：衣服用来遮体、抗生素用来消炎、自行车用来代步，这些都是不能改变的。产品的先天功能和属性决定了该产品是什么。 在卖方市场时代，只要某种功能属性的产品在市场上比较紧缺，你只要能生产出来就不用担心卖不掉。所以，卖方市场的产品一般不需要进行营销策划，甚至消费者想买到还需要又特殊身份或者人脉关系，对于生厂商而言只要开足马力加快产能速度就够了。 然而，在成熟的市场经济时代，也就是买方市场时代，同类产品品种众多、产品同质化现象严重，市场竞争激烈，这个时候想把产品顺利的销售出去带来预想中的回报就不那么简单了，这也就是需要进行营销策划的原因，而营销策划需要解决得第一个问题就是产品的“概念”：这个产品与其它产品相比的不同指出。也就是“该产品与生俱来的戏剧性”(李奥.贝纳语)。 市场上究竟是在卖产品还是在卖概念，对这个问题的争论会很无聊，因为没有任何一个标准答案能够涵盖所有品类的产品，从而明确的定义出哪些产品是靠卖产品成功的、哪些产品是靠卖概念成功的、哪些产品既卖产品又卖概念。但是，对于买方市场时代的新产品而言，往往卖概念比卖产品更容易被消费者接受，从而能更快的给企业带来利润。至于说卖概念往往是短命的，一旦概念不新鲜了产品的生命周期也就结束了，这种说法并不可靠。例如： 癌症是困扰人类健康的敌人，治疗癌症的手段有很多，如：手术、放化疗、药物治疗等等，就说放化疗这种治疗手段，放化疗这种服务是产品还是概念？如果说是产品，那么这种产品是世界上性价比最差的产品之一，因为：全世界没有一个患者通过放化疗手段彻底治愈了他的癌症。如果有的话，放化疗手段早就可以成为癌症克星、人类早就攻克癌症治疗这一难题了。 那么，医院销售放化疗这种服务买的仅仅是个让消费者信以为真但又纯属假冒伪劣服务方式的“概念”吗？答案只有一个：YES。放化疗这种治疗手段从诞生的那天起，就是个治疗癌症的概念，这种手段它能够杀灭癌细胞但同时也能通过破坏人体的正常免疫功能间接地把人杀死。然而，只要人类找不到彻底治愈癌症的手段，放化疗治疗癌症这个概念就会永远存在下去并被消费者无言的追捧。 再如：钻石是个产品还是个概念？在它刚刚出现在交易市场上、人类还不能把钻石切割镶嵌的像今天这样的美轮美奂的年代，它就已经是财富、权贵、身份、地位的象征了。哪怕是偷偷的拥有它而不是用来作为饰品佩戴，也意味着拥有了人类喜欢得到的一种价值。人类拥有钻石，不是拥有了一块硬度很高、透明度很好的石头，而是一种依附于价值的概念。 只要人类还存在，钻石就会被人永远追捧下去。这就是概念的力量：该产品是什么很重要，但是该产品不是什么同样重要、甚至更重要。透明的硬石头不是石头，而是代表着财富、象征着身份的“钻石”。 既然概念具有这么神奇的作用，而且并不是产品生来就有的，那么是怎么策划出来的？答案很简单：研究产品不是什么。 因为产品是什么已经不用研究了，在产品出现的那一瞬间就已经决定了。矿泉水水就是喝的水、电灯泡就是照明用的灯泡，只要商家原原本本的不用经过策划把产品拿出来大家就都会知道。 “产品不是什么”的核心不在于前面的四个字“产品不是”，而在于后面的三个字“是什么”。自行车不是电饭煲这种不是毫无意义。这里说的“不是什么”只是就产品的属性和功能而言，而不是针对产品的品质本身。蜥蜴团队这些年策划的概念产品如：“发声复读的电子词典”不是电子词典而是“英语学习机”，“声控MP3”不是MP3而是“汽车点歌台”，“防螨抗菌防静电的蚕丝被”不是蚕丝被而是“孕妇被”、“纯烟碱吸食品”不是烟碱产品而是“如烟”。 概念不是品牌只是品类的名称，但是，这种源于“不是什么”的营销策划思维方式产生出来的概念却是产品杀进红海市场被消费者认知并产生购买欲的前提，是商家获取利润的基本保障前提。 概念也不是产品只是产品的特殊功能属性，不同品质成分的产品可以共享一个概念共同占领市场，把蓝海市场搅红，市场由蓝变红并不可怕，甚至会起到大家共享炒作宣传资源、共同开发产品类市场的作用。 什么是概念的答案只有一个，就是：产品是什么又不是什么，最关键的是“不是什么”。新产品的营销策划，成功的研究策划出该产品不是什么就已经成功了一半，剩下的一半就是用最有效、最直接的手段进行成功的市场运作。 市场定位法则：分析出市场的空白点 一个产品要想成功上市，找到一片相对空白的市场非常关键