新手踩盘培训.ppt

新建商品房踩盘培训 xingxing 踩盘的目的 一、是房地产市场调查与预测的第一步； 二、房地产开发阶段：通过踩盘了解市场供给、需求及消费者特点，作出符合市场要求的决策方案（可行性研究既是房地产开发环节市场调查的结果） 三、房地产营销阶段：房地产相关人员通过踩盘的方式搜集其他楼盘相关信息（特别是竞争对手或竞争产品），进而分析自身产品的优势、劣势、机会、威胁，以寻找到有效的营销方式提高自身楼盘与目标客户的契合度，更快更有效的完成销售目标。 踩盘的主体 主体：直接参与楼盘推广的人员以及部分决策者 1）销售人员：了解其他项目的基本情况、售楼人员的销售方式和个人素质，并通过分析完善自身销售技巧 2）策划人员：根据踩盘了解竞争楼盘的销售方式、策划方式、销售进度等有效信息，分析目标客户的有效需求及可接受的有效方式（销售、策划） 3）高层管理人员：踩盘较少，了解相关楼盘管理等方面的信息，考虑项目开发与否或者根据调查内容作出相关决策 踩盘需要获取的信息 服务 文化 品牌 物业管理 14、楼盘的附加价值 踩盘的方式----注重心态及技巧 1、暗踩--假扮客户踩盘即“我把自己当成一个准客户 ” 1）假扮成“夫妻”； 2）假扮成附近的居民； 3）和真正的购房者搭伴； 2、直接标明同行的身份---明踩 踩盘需要注意的几点问题 一、注意踩盘时间 1、是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 2、是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看； 3、是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会 踩盘需要注意的几点问题 二、踩盘的设备准备和其他方面的准备 1、携带方便记载或者能获取更多信息的工具（如小型照相机、摄像机等等） 2、踩盘人员心态的准备：搜集信息和学习目的 3、其他方面的准备：例如乘坐的交通工具及穿着与楼盘目标客户基本吻合 踩盘报告 涉及到的基本术语 复式住宅： 根据每套住宅内各功能特点，压缩某些功能占用的高度，上层与下层作宅空间互相借用，达到在建筑面积不变情况下增加使用面积，或在住宅体量不变情况下增加内部住宅使用面积的效果，但这种住宅在功能安排及使用的舒适性上并不理想。 涉及到的基本术语 跃层式住宅：一套单元住宅占据了住宅楼的两层，但又不同于别墅，别墅从首层到顶层都属于一户，跃层式住宅的上下两层有室内楼梯相连，下层为客厅及服务性房间，上层为主人及家里其他人员的卧室、起居室，增加了内部活动的私密性，扩大了单套住宅面积，居室、厅、卫生间都较一般户型增多。 涉及到的基本术语 容积率 指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。(附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外)。 计算公式：容积率=总建筑面积÷总用地面积 当建筑物层高超过8米，在计算容积率时该层建筑面积加倍计算。容积率越低，居民的舒适度越高，反之则舒适度越低。 买房要注意哪些指标 买房要关注“四率”，即容积率、绿化率、房屋使用率和销售率。 （1）容积率，对于发展商来说，它决定地价成本在房屋中占的比例；对于住户来说，它直接涉及到居住的舒适度（地价成本的衡量指标：楼面地价=土地单价/容积率）。 （2）绿化率，绿化率较高，建筑密度较低，发展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。这两个比例决定了这个项目是从人的居住需求角度，还是从纯粹赚钱的角度来设计一个社区。 （3）房屋使用率，房屋使用率是衡量摊入住宅面积比例的指标。一个项目除了住宅外，难免有配套的公建和服务设施，这些建筑的面积、每栋住宅内的走廊、楼梯等都要摊入购房者购买的住宅面积，而真正高档的物业不可以省略大堂、会所，即使是走廊也必须设计得宽一点才够档次。所以，尽管购房者以经济划算的角度来考虑使用率的高低，但并不定使用率越高越好，除非发展商自己承担了部分公建的成本，否则使用率根本上不去。对使用率斤斤计较，只适合于经济适用房。 （4）销售率，一方面是销售速度是否能在短期内迅速达到60％；另一方面是最终的销售率，到接近封盘的时候，有多少房子积压。前者说明房地产商是否准确把握市场卖点，在竞争中独辟蹊径；后者说明这个项目的设计是否经得起市场的长期检验。开盘时火爆并不难，难的是持续这种火爆，购房者要小心那些虎头蛇尾的项目，否则会留下遗憾。