模块渠道策略制定(一).ppt

模块三 渠道策略制定 学习目的： 了解分销渠道的概念 分销渠道的结构 分销渠道类型 中间商的主要类型 第一节 活动设计 要求:以小组 3-5人 为单位,通过收集资料,分析杉杉和雅戈尔两大服装企业的渠道模式及优缺点.并形成相应报告. 第二节 相关知识 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 二、分销渠道的结构 实体流程 所有权流程 付款流程 信息流程 促销流程 三、分销渠道的功能 调研 促销 接洽 实体分配 谈判 财务 风险承担 四、分销渠道类型 （一）直接渠道与间接渠道 直接渠道 间接渠道 戴尔电脑 戴尔以精准、快速反应的直销模式著称，供应链的高效性被认为是戴尔核心竞争力之一。这种模式在大客户大单定制情况下，效率尤为显著。然而，对于中小客户市场的开发，戴尔的直销模式却显得竞争乏力。因为，从理论上讲，戴尔的直销模式由于其扁平化的渠道管理模式，具有低成本和迅速反应的优势，但这只是对于一个集中的市场而言，对于一个分散的市场，比如中小客户市场，运用直销模式势必大大提高运营成本和售后服务成本。同时，信息的分散与不对称增加了管理的难度，也阻碍了对这类市场需求变化的反应速度。 　　此外，直销模式在很多人看来，最大的不信任就是来自服务，尤其戴尔的服务又是通过电话来进行的。以中国内地市场为例，