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可口可乐--销售手册 目 录 第一部分 引言 可口可乐销售人员的主要任务和公司的主要目标是:不断增加当地市场可口可乐饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在不断扩大整体饮料市场的同进使我们的产品成为消费者的第一需要.销售人员在完成这一目标中起着极为重要的作用! 迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考验的可口可乐3A策略: 买得到/availability—要使我们的产品随处买得到. 买得起/Affordability—要使所有消费者买得起我们的产品. 乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买我们的产品. 由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而应达到更高的层次3P策略: 无处不在/pervasive--使我们的产品随手可得. 物有所值/price relative to value--我们的产品必须是物有所值. 情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费者的必然选择. 消费者购买软饮料的行为是非计划性的冲动购买,我们的任务是引发消费者购买我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就有赖于销售代表在市场上的努力……每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高. 第二部分 市场/使命 市场就是人,即消费者 不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正的市场是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可乐产品的市场不限于某一类消费者,