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商务谈判第二章 商务谈判模式及案例分析 【本章学习要点】 商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的win-win谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 2.1 商务谈判的APRAM模式 2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 进行科学的项目评估（appraisal） 制定正确的谈判计划（plan） 建立谈判双方的信任关系（relationship） 达成使双方都能接受的协议（agreement） 协议的履行与关系的维持（maintenance） 2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤 1.项目评估 需求评估 可行性分析 项目总体安排 项目授权 谈判项目预演 2. 制定正确的谈判计划 确定在和对方谈判时，自己要达成什么样的目标。 努力理解谈判对手的目标。 再次进行比较。 最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。 3. 建立谈判双方的信任关系 要努力使对方信任自己。 要尽量设法表现出自己的诚意。 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。 4. 达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标 清楚地确定双方意见的一致点 为了协调不一致，要提出双赢的解决方案并加以归纳整理 共同解决剩下的不同点 5. 协议的履行与关系的维持 要求别人信守协议，首先自己要信守协议。对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 2.2商务谈判的赢—赢谈判模式 1.wi