3.4第三章 第四次课(需求动机第一课).pptVIP

绿色食品的需求主要体现了消费者的基本需求，也表现为高层次的需求并且不断发展。让我们来思考一下，消费者购买绿色食品的动机是什么？ （安全，健康） 案例： 一家泰国酒吧的主人在门口放了一只大酒桶，很长时间也没有引起人们的关注。后来有一天，酒桶的外面蒙上一块布，上面写了几个字：“不许偷看”。说来很奇怪，过往的行人见此纷纷驻足，非要打开布看个究竟。只见里面是香气扑鼻的陈酒，酒水下面还有一行字：“本店美酒与众不同，请享用”。顾客们先是会心一笑，然后就寻着酒香走进酒吧。 课堂思考： 这个广告想引发消费者的什么动机？ 如果存在的多种动机都很重要，产品就必须具备不止一种功能，那么广告也必须向消费者传递多重的利益。 基于多重动机的营销策略 行为 显性动机 隐性动机 深层动机 购买奔驰 优质 舒适 保值 漂亮 出风头 自我表现 自我强化 自我防御 消费者购车多重动机分解图 显性动机和隐性动机 大型车 更舒适 有上佳表现的高档汽车 它强而有力、性感的个性，能使我也显得强而有力和性感 我的好几位朋友都开凯迪拉克车 它显示我的成功 购买凯 迪拉克 动机与行为之间被意识到和公开承认的联系 动机与行为之间未被意识到和不愿公开的联系 显性动机和隐性动机 显性动机：消费者意识到并承认的动机。（通常由需要引发）