（ppt)如何留下客户资料(汽车销售).pptVIP

成功的销售顾问一定是个好听众 倾听的技巧 * 没有干扰，空气清新、光线充足 精力集中，表情专注，认真记录 点头、眼神交流等和感叹词 站在对方角度去理解对方、了解对方 明确含糊之处 让顾客把话说完 将顾客的见解进行复述或总结 沟通中的表达方式 * 探询的技巧 * 探询顾客需求需运用5W1H的方法，采用开放式询问， 并用封闭式问答得到具体结论； 封闭式询问（肯定或否定）--适合于获得结论性的问题 你喜欢这辆车吗？我们现在可以签订单吗？ 开放式询问—适用于希望获得大信息量时。 了解顾客信息越多，越有利于把握顾客的需求。 5W1H * 顾客的疑虑 不能受到诚实与公平的对待 买到一项不是真正符合顾客需求的产品或服务 买到一项超出他们需求的产品或服务 付出与他们预期更多的钱 感受到压力与时间的急迫性 * 经销商集客 购车客户 User 成交 成交率=U/P 未留档客户数量 潜在客户信息 记录/跟踪 回访 服务预约、客户关怀/提醒 管理报表 潜在客户信息记录 跟踪计划 跟踪提醒 来电弹出 回访界面 漏斗管理 潜在客户背景分析 销售机会分析 新增潜在客户报表 销售、服务回访报表 潜在客户 Prospects 试乘试驾 留下客户的资料 客户为什么不给我们留下信息 公司 形象 环境 管理 产品 产品的价格 产品的品质 与客户期望有落差 客户为什么不给我们留下信息 客户 闲逛的客户 购买时机未成熟 已认定某品牌 曾经有过不愉快的经验 销售顾问 个人形象不良 接待态度不积极 专业知识不足 留客技巧不佳 如何留下客户的信息 建立客户对经销商的信任 建立客户对销售顾问的信任 正确开发出客户的需求 预先埋下销售的种子 六个留档时机： 1、初次接待客户(电/店) 2、编写报价单 3、试乘试驾 4、活动邀请 5、送别客户 6、主管离行前面谈 邀约客户再回展厅 客户进门后你试过几次留档机会？ * 留下客户资料的常用技巧(1-1) 初次接洽客户-电话 切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复 将简单答案复杂化 运用邮寄方式获取客户资料 邀约来展厅的确定时间 为客户准备完整的资料 情景: 销售顾问:您好！欢迎致电一汽-大众展厅，销售顾问XXX很高兴为您服务? 客 户:你好!我今天看报纸你那高尔夫怎么卖啊? ?????? 客 户:有优惠吗? 销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。 客 户:什么方案? 销售顾问:有分A/B/C/D方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢? ?????? 销售顾问:周总!跟您确认一您的手机号码吗? 客 户:恩!没错 销售顾问:周总我叫XXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗? 客 户:好! 留下客户信息的实例 留下客户资料的常用技巧(1-2) 初次接洽客户-展厅 在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。 重要提醒: 1.在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏 2.重复确认客户的姓氏 留下客户信息的实例 情景1-1: 销售顾问:先生您好!欢迎光临!请问有什么可以为您服务的? 客 户:看看车子. 销售顾问:这是我的名片,我叫XXX,请指教!先生,请问怎么称呼您?可否和 您交换一张名片? 客 户:不好意思今天没带名片，我姓周 销售顾问:周是周总理的周吗? 客 户:没错 销售顾问:周总:您要不要这边坐着喝杯水休息一下? 客 户:谢谢!不用了 留下客户资料的常用技巧(2) 编写报价单 接洽過程中引导客户洽談购车预算，運用報價單表格，請客戶留下資料。 情景1-2: 销售顾问:周总,需要帮您写一份报价单吗? 客 户:好啊! ?????? 销售顾问:周总,麻烦一下,您的全名是? 客 户:不用留吧! 销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼? 客 户:周XX. 销售顾问:您的电话是?