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* 服装买手培训 Jason Zhu Mar. 16th, 2006 EXT 内容索引 SKU计划方法 售罄率评判标准 库存管理 核心货品分配计划 消费者分类 店铺差异化管理 EXT SKU计划管理 我们面临的问题： 每一季Nike提供很多的SKU给我们选择，可是我到底应该订多少呢？ 我的店铺到底可以放多少个SKU呢？ SKU的上市比例应该如何安排呢？ 不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？ 1. 第一种方法 － 销量计算法 SKU计划管理 销售件数＝服装销售额×时间×（1－折扣率）÷平均零售价 SKU需求数＝销售件数÷平均深度 EXT SKU计划管理 2. 第二种方法 － 周转率计算法 店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是周转3/12＝0.25次，三个月就需要更换店内75％的SKU。 SKU需求数＝周转率÷12×时间×SKU容量 EXT 销量计算法以销售额作为依据进行SKU的规划测算 周转率计算法以店铺内产品周转时间为依据进行SKU的规划测算 SKU计划管理 店铺的大小与销售的多少并不是一个简单正比的关系，由此出现了两种测算方法的差异 服装业务是需要结合色系、搭配和故事陈列等的多种因素的组合 最终我们的SKU规划应该在两种方法测算的数字之间的值 EXT 售罄率评判标准 售罄率报表 今天你做了没有？ 今天你看了没有？ 今天你用了没有？ 今天你懂了没有？ EXT 售罄率评判标准 EXT 库存管理 库存与售罄率是紧密相连的 库存是动态的，需要我们每天进行跟踪和分析 服装库存的生命周期是最短的，需要我们进行及时的清理 EXT 库存管理 EXT 库存管理 服装是季节性的产品，服装的销售方式需要采用服装的行业规则 服装库存的价值与时间成反比 EXT 库存管理 我们需要建立一个快速的清货体系 90天～120天 120天～150天 150天～180天 180天以上 6折 5折 4折 3折以下 EXT 核心货品计划 为什么我们需要制定核心货品计划？ 某客户的货品结构表 EXT 核心货品计划 核心货品计划保证我们产品的优良售罄率 这是提前进行的期货库存管理 从现在开始，我们服装销售人员将每一季与您沟通我们的核心货品计划（一对一的Pre-line会议） Tony Adam Michael Morgan Andre Runyo Frank 专业运动员 业余运动员 体育爱好者 体育灵感者 街头文化代表 个性主义者 城市精英 Present Future Sport Active 消费者划分模板 Tony Adam Michael Morgan Andre Runyo Frank 专业运动员 业余运动员 体育爱好者 体育灵感者 街头文化代表 个性主义者 城市精英 消费者划分模板 Sport Active 体育是他们的职业 一星期有5天训练 他们是各国的体育运动员 他们热爱体育, 对自己的体育成绩有要求. 一星期3-4次 他们喜欢锻炼, 相信锻炼身体是 保持健康的最好方法. 每星期1-2次,平均锻炼30分钟左右 他们喜欢穿有体育感的服装 不是每天锻炼,但对自己的外表非常注意 运动，音乐和时尚是影响他们的重要因素 他们喜欢穿街头风格的服装， 热爱体育 HIPHOP, RB的音乐，影像是他们的主要文化来源 有很强的团体认同感 他们追求强烈的个性主义，喜欢穿着与众不同 他们通过互联网与全球最前卫的艺术，文化保持联系。 认可NIKE的专业性与时尚设计，了解NIKE的历史和产品背后的故事 他们热衷于变化，喜欢富含科技与设计的独特，精致的产品。 他们走在时代的前面 他们创作自己的生活和服装的风格 店铺差异化管理 B A C D- D 篮 球 重 点 店 专 控 足 球 重 点 店 专 控 大 店 专 控 分配产品 EXT *