原创力文档询 问 当你发现顾客的需要 你已清楚了解顾客的需要 确认顾客的需要 介绍利益 满足需要 专业销售技巧 开放式 限制式 说 服 发现需要 清楚了解 确认需要 介绍利益 专业销售技巧 如何说服 何时说服 达成协议 当购买讯号出现时 总结顾客在面谈中已接受的利益 拟定行动计划 要求顾客作出承诺 专业销售技巧 何时 如何 辨认客户的态度 接受 怀疑 不关心 拒绝 如果你觉得顾客正企图避免正面回答 以掩饰他的否定态度 你应该继续询问 要找出他的态度``当你不能肯定顾客的态度 你应继续询问 要了解他的态度 1、充分了解背景资料 2、创造抱怨 创造机会 3、确认需要 加以说明 专业销售技巧 如何对待四种不同态度的顾客(3) 原 则 如何对待四种不同态度的顾客 接 受 接受：顾客答应或同意一个利益 注意点：避免被假象所迷惑 专业销售技巧 在某Ⅱ乙医院开发生脉饮口服液 内科主任 ←→ 药剂科主任 医药代表 处理怀疑 提出证据…… 祛除怀疑 (避免认同) 你应引述资料来支持证据的陈述： . 小册子 . 照片 . 清单 . 示范 . 文章、杂志.专业期刊.推荐信. 调研数据. 第三者证明.公司合约或协议书 陈述可用下列句子引出: 我明白为什么你对……有兴趣; 让
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