2012南山会酒店销售计划。。。.docVIP

2012年益邦南山会所酒店销售计划 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想为更好的开展销售工作，制定营销方案市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一目标任务一、 客房目标任务：元/年。二、 餐饮目标任务： 元/年。起止时间：。第二形势分析 员工服务能力、意识下滑，管理提升困难。 3、机会 酒店设计独特，私密性高，酒店环境优雅，给许多客人留下深刻的印象。 4、威胁 餐饮菜品及娱乐项目缺乏新奇，难有本质改观则完成全年经营任务更加困难。服务水准持续下滑无法遏制，陈瓶装旧酒，让宾客失去信心。 5、2011相关数据分析 1）、客房 ①、客源结构 客源类别 2011 （裁止12.25） 协议客户 57.19% 会议团体 33.65 全价及推广 2.72% 散客 6.89% 从以上数据可以看出，协议单位客户占最大比例： 一方面是酒店唯一性的体现，另一方面也是协议单位接待活动增多的反映。并且协议客户用房量超过半数，从其协议房价到房量对酒店贡献都是非常不乐客观的，但是他们是我们客房销售第一市场。2011年下半年，协议单位中的政府企业商务人员体现出流动频繁，入住时间长特点。这在2012年会有更多反映，我们需要的是紧密结合，设计产品更好的去满足这一市场需求，获得更好的营收。 会议团队客源居第二，这个数据实现主要在一、四季度，另外，通过1-12月的数据表明，尽管执行最低房价但2011年度整体会议团队用房量极少，会议餐标也较低，人均90元。所以，会议产品以综合效能将在2012年是个重点。 全价及推广价操作，一方面是因为前台员工流动，一方面是前台培训销售意识需要加强。并且，部门需要考虑如何使全价房销售而产生的提成奖励政策更合理。 ②、客房价格和出租率： 2011年年度预算出租率 10%，平均房价358元，房费收入37.68万元。实际上2011年出租率9.27%，平均房价358元，完成房费收入376792.43元，占全年营业额的17.17%。 ③、综合2011年运作情况表明，协议单位稳定，集团内部消费比较明显。新客源不断的增加，2012年还有提升的空间。同时，只有让房价拉开合理的级差，给出租率才能带来上浮的可能。在目前客房除了没有明显差异的情况下，进行合理组合来实现两个主要考核标准达标是2012年重点。 2）、餐饮 ①、餐饮是会所主要经营收入项目，2011年占总体收入62.53%。2012年仍将是会所主要收入来源项目，受会所地理位置影响，餐饮项目的大力开发和销售将成为营销重点。 2、其它经营 会议2011年完成指标占全年完成总额的6.79% 。由于客房跟会议配套问题，导致比例下调，在2012年新增加的客房基础上，会议比例加强也是2012重点任务。 第三市场定位作为市型酒店，充分发挥酒店餐饮、会务设施优势1）。（2）（3）（4）一、客源市场分为： 团队------政府各职能部门、驻企、事业机构及各商务公司散客二、销售季节划分1、 旺季：1、8、11、12月份(其中黄金周月份：、1、，三个月)2、 平季：67、10月份3、 淡季：2、3、4、5三、分类1、按大小分成A、B、C三类a类：等。b类：等。c类：。按不同分类制定不同团队价格（1） 稳定A类客户，A类价格。（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、：（1） （）（3） 3、重点合作的第四不同季节营销策略根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、 旺季：1、、8、11、12月份2012年1月（31天）、月（3天）、11月（30天）、12月（31天）：A、每天团队与散客预定比例：:2，B、房价：团队价：元/间，散平均价：元/间C、月平均开房率：%即间/日D、每日收入：团队：元，散客：元E、五个月总（153天）收入：元，月平均：元F、各月工作重点：2012年1月份：、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。、加强会务促销。 加强商务促销和协议签订。、加强促销。2012年月份：、 加强会务、商务客人促销。、 加强促销。、 “”避暑月--------客房销售2012年月份：、 加强会务、商务客人促销。、 加强促销。、 加强对市场调查，制定促销方案和团、散预订。 中秋节活动方案和促销-------月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成2012年11月、12月份：、加强对春节市场调查。、加强会务促销。、加强商务促销和协议签订。月工作重点：、 加强会议促销。、 加强宴促销。、 加强商务促销和协议签订。、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作