（第七章 分销渠道类型选择.ppt

第七章 分销渠道类型选择 一、经销型分销渠道 （一）经销商的含义 是与厂家之间签订在一定时期内持续销售该厂家产品的合同，厂家持续地给其供货以让其进行转售的中间商。 （二）与其他批发商之间的区别 1、与一般贸易商的区别 经销商与厂家的关系是一种有经销合同约束的持续的、特殊的买卖关系，一般贸易商与厂家则没有这种约束关系。 2、与代理商的区别 拥有所经销产品的所有权，而代理商不拥有所代理产品的所有权。 一、经销型分销渠道 （三）经销商的分类 1、按分销渠道的层次划分 1）一级经销商 也叫总经销商。是指由厂家指定的经销其产品的某特定公司。 2）二级经销商 是指从总经销商那里进货再销售给下一层次的经销商。 3）三级经销商 是指从二级经销商那里进货并销售给零售商或最终消费者的经销商。 一、经销型分销渠道 （三）经销商的分类 2、按销售的地域范围划分 1、省级经销商 是厂家授权在某省范围内经销该厂家产品的某特定公司。 2）市级经销商 是厂家为了渗透省级周围市场，授权给省级经销商，由省级经销商选定的下一级经销商。市级经销商直接向省级经销商进货，由省级经销商直接管理。 3、县乡（镇）级经销商。 一、经销型分销渠道 （三）经销商的分类 2、按经销商的经销权划分 1、独家经销商 是厂家授权在某一范围内独家经销该厂家产品的某特定经销商。 2、非独家经销商（普通经销商） 是没有获得厂家授权，在特定地区独家经销厂家产品的经销商。 对某一厂家来讲，在特定地区只能有一个独家经销商，但可以有若干个普通经销商。 一、经销型分销渠道 （四）经销方式的选择 需对不同经销方式进行优劣对比后，慎重选择。 1、独家经销 （1）独家经销的含义 是指经销商与厂家签订独家经销合同，该经销商在特定地区享有独家购买、销售的权利。 （2）独家经销的优点 可获得经销商的充分合作； 独家经销商一般实力雄厚，推销更为有力； 宣传、广告、推广方面容易获得合作； 彼此沟通容易； 对服务更为专心，从而使产品活动良好的声誉。 （四）经销方式的选择 （3）独家经销的缺点 缺乏竞争； 如果独家经销商选择失误，市场无法有效打开，或被竞争对手超越； 市场容易被独家经销商控制，厂家过于依赖独家经销商； 占领市场、扩大市场的速度不如非独家经销方式快。 2、非独家经销 （1）非独家经销的含义 是厂家某一特定产品由若干个适量不同的经销商共同经销，任何经销商都无专销特权的经销方式。 （四）经销方式的选择 2、非独家经销 （2）非独家经销的优点 由于经销商众多，厂家不易被经销商所控制； 众多经销商销售同一产品，销售力量更强大； 在非独家经销能有效促进经销商之间相互竞争，共同开发市场； 独家经销商由于有独家经销权，有可能服务态度不如非独家经销商好。 （3）非独家经销的缺点 容易造成恶性竞争； 非独家经销商的利润不丰厚； 对有实力的经销商吸引力不大。 （五）经销商的选择 某企业经销商筛选量表（表一） （五）经销商的选择 （五）经销商的选择 （五）经销商的选择 表一使用方法： 1、经销商通过条件 不存在0分项且总分≥60分。 2、经销商停止条件 1）任何一项为0分，则该经销商为不合格，不予进入下一步。 2）中评≥3项，该经销商为不合格，不予进入下一步。 二次筛选条件： 不存在0分项，中评≤2项，且总分≥55，则进入下一步。 下面的表格为表二： （五）经销商的选择 （五）经销商的选择 （五）经销商的选择 二、代理型分销渠道 （一）销售代理的含义 一般是缔约代理商，以被代理人的名义销售产品，拥有代替被代理人定力合同的权力。 （二）销售代理的类型 1、按代理商享受的代理权的类型不同分为： 独家代理和非独家代理； 2、按代理商是否拥有代理权的授予权分为： 总代理和分代理； 3、按代理商与厂家的交易方式分为： 佣金代理和买断代理。 二、代理型分销渠道 （三）各种不同类型代理的特征 1、独家代理 是指厂家授予代理商在某一市场享有产品销售独占权，生产厂家指定的某种产品全部由该代理商来销售。 独家代理有以下特征： 可以独占市场； 不得在代理区域内再代理其他同类或竞争性产品； 不得跨区代理，厂家也不得将代理产品销售给指定代理区域内的其他买主或与其他人再签定该产品的代理合同； 代理商有较高的积极性开发市场，厂家可以提供全面支持并对代理商实行全面监控； 厂家对代理商的依赖较大，不便于继续开发市场。 （三）各种不同类型代理的特征 2、总代理 是指该代理商统一代理厂家某产品在某地区的销售事务。同时，它有权指定分代理商，有权代表厂家处理其他事务。 总代理商与独家代理商的关系： 总代理商必须是独家代理商，但独家代理商不一定是总代理商。因为独家代