产说会现场促单选编.ppt

产说会现场促成 请问你的促成概率是多少？ 请问客户拒绝的原因是什么？ 产说会拒绝问题汇总 针对客户类型 “预演未来”，提前做好拒绝处理的准备。 不同类型的客户所集中的拒绝问题 客户类型 特征 拒绝问题 老客户 认同保险 了解公司 拒绝问题会比较直接，直指核心；问题比较集中在产品本身、利益、资金、保险需求等 转介绍客户 比较了解保险 比较了解公司 仍有戒备心理，多是先考虑、商量等推托，之后会涉及产品本身、利益、资金、保险需求等问题 新客户 不了解保险 不了解公司 会提出较多信任类问题，在建立信任后会逐渐涉及产品、利益、资金、需求等问题 一、泛拒绝（机械性拒绝） 1、我考虑考虑再说吧； 2、我回家和xxxx商量一下； 3、我没钱； 4、不表态； 特征分析：下意识的、条件反射式的拒绝； 没有经过深思熟虑的针对性的疑问和异议； 拒绝问题的分类 二、经济承受能力类 拒绝问题的分类 1、我没钱； 2、近阶段资金比较紧张； 3、每年要交的保费太高了； 4、我以后交不起了怎么办？ 特征分析：可能是下意识的拒绝； 可能确实在考虑自己的购买力； 拒绝背后：客户已经有需求，也已经认同产品！ 三、产品收益类 拒绝问题的分类 1、收益不高，不如投资股票基金、做生意； 2、何时能返本？5年后拿出来不能返本； 3、分红不确定； 4、每年生存金太少了； 5、年龄大了，投保不合算； 6、保险时间太长，活不到90岁怎么办？ 特征分析：问题比较直接、明确，有针对性； 基本上都和产品相关，考验产品说明功力； 拒绝背后：客户关注产品和收益，嫌货才是买货人！ 特征分析：陌生客户 四、缺乏信任类 拒绝问题的分类 1、我还是相信银行，存银行； 2、没听说过你们公司，不敢相信； 3、比银行多拿很多钱，靠谱吗？我不信； 4、投保单上要写一段话，很吓人； 5、对后续服务不放心，你不干了我怎么办？ 6、我要和别的公司的比较比较。 特征分析：基本都是新客户、陌生客户； 客户在产说会中比较“冷静”，紧闭心扉。 拒绝背后：因为陌生，才不信任！ 五、保险需求类 拒绝问题的分类 1、我已经买了很多保险了； 2、我有社保，不需要再买了； 3、现在不想买保险； 4、我有钱，不用买保险； 特征分析：一类是了解保险，买过保险的老客户； 一类是不了解保险，没买过保险； 拒绝背后：没有需求不买保险，有了需求就会考虑！ 我考虑考虑再说吧；思路：先促奖品，再促保单 话术：男客户版： 赞美、认同、激将法、促奖品 “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” 保守型－－指出多买多受益。 炫耀型－－指出量力而行，保险要慢慢买全。 “您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗? 为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为您避税和财产保全。 为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可以照顾孩子一辈子。 不过作为一家之主，您的意见还是起决定作用的，而且您的决定也是为了家庭和未来更美好的生活，我相信您的家人一定会支持您的！您看每年就存100000吧。（适当的激将） （再不行就先促奖品） 您本人觉得这个计划还不错吧？不如这样，今晚我们先签个意向，先把奖品拿到（诱之以利），明天安排个时间我和您一起同您家人沟通一下，我们就拿个xx奖品吧。 （注意动作配合，顺势递上签单意向书和笔，进行促成） 女客户版：不处理的处理、认同、促奖品 哈哈，现在家里都是女的作主啦，还用商量什么呀，您说了就算了！您看咱今晚抱个什么奖品回去？（顺势递上签单意向书，促成）（不成功则继续） 您本人觉得这个计划还不错吧？不如这样，今晚我们先签个意向，先把奖品拿到（诱之以利），明天安排个时间我和您一起同您家人沟通一下，我们就拿个xx奖品吧。（促奖品） （注意动作配合，顺势递上签单意向书和笔，进行促成） 注意：促成奖品之后一定要趁热打铁，约定和客户家人沟通的时间，进行追单促成。 业务员：商量一下是对的，不过我们再商量也不过是想让咱家的钱在没有风险的情况下生更多的钱，您说对吧！再说，您存的这些钱，是为家人负责任的表现，我想您爱人也一定不会反对的。（递笔） 回去和家人商量商量 拒绝处理保命绝招 保命绝招：借刀杀人法 场景：在产说会、酒会现场，遇到问题一时不能解决； 方法：问：除了这个还有别的问题吗？ ①有别的问题：若新问题能处理则处理新问题，前一个自动作废。 若仍不能解决，继续问“除了这个还有别的问题吗？” ②没有了： 那好，您先稍等，我看您这么认真，我去请我们的嘉宾（讲师、经理）来专门解答您这个问题。 产说会、酒会安排好专门的促成人员，提前在指定区域候场，在促成时间内专门协助促成，内勤人员义务协助，若是外勤人员，可采用共展模式进行利益的合理分配。人们的心理总是认为第三方（尤其是中立的第三方）的意见是比较中肯的，比较容易接受。 没有