20120219吴中家天下2012年营销策略(终)教程解决方案.ppt

以销售达1600套，以成交比10:1.5计，需要积蓄13600批客户 方法 蓄客量（以强推180天计） 作用 线上 网络 约100组 扩大知名度、彰显品牌力 报纸 约1500组 广播 约600组 电视 约350组 户外 约800组 线下 微博 约300组 扩大知名度，增加参与度 CALL客 约150-200组 增加传播，提高到访 转介 80-100组 派单 约80-100组 拓客（口传） 以1个人影响20人计， 约影响1500 提高传播度 外展场 约5400组 业主活动 约500组 塑造美誉度 全城关注型活动 约3000组 引起关注度，塑造美誉度 短信 约300组 老带新 约200组 合计 约13600组 蓄客策略 推广策略 价格策略 推售策略 展示策略 紧贴竞品肉搏 差异化推售 推售策略 推广策略 蓄客策略 展示策略 价格策略 1 2 1 3 1 6 2 4 5 5 6 6 4 7 珑湾地块产品构成： 产品 面积 户型 套数 比例 住宅 60平米 一房 104 9.8% 75-88平米 两房 880 83.3% 110-124平米 三房 72 6.8% 住宅总计 1056 100.0% 公寓 预估26-42 一房 250 乐府地块产品构成： 产品 面积 户型 套数 比例 住宅 50.5平米 一房 73 18.8% 86-88平米 两房 242 62.5% 113-126平米 三房 72 18.6% 住宅总计 387 100.0% 7 推售策略 推广策略 蓄客策略 展示策略 价格策略 　 第一批推售 第二批加推 第三批加推 第四批加推 第五批加推 第六批加推 推售时间 5月22 6月末 7月末 8月下 9月下 10月初 推售楼栋 珑湾 4# 珑湾 8# 珑湾 2# 西单元 珑湾 5# 珑湾 7# 珑湾 2# 东单元中单元 珑湾 1# 珑湾 公寓 珑湾 6# 乐府 2# 乐府 1# 乐府 6# 珑湾 3# 乐府 4# 乐府 7# 乐府 9# 推售套数 136 136 36 136 144 72 144 250 108 54 36 48 144 36 36 48 销售策略 抓主力市场，差异化互补推售，强力消化 价格标杆，提升产品品质 抓主力市场，差异化互补推售，强力消化 在推出单位整体销售80%左右加推　 长期蓄客集中爆盘 溢价产品，提升品质同时根据市场情况，配合2#调整价格，强力消化 前期珑湾销售85%推出乐府，市场稀缺，差异化互补推售，强力消化 根据百合香湾大户型销售情况，利用市场空白点，迅速出货 市场稀缺，差异化互补推售，强力消化 开盘销售率预估 80% 10% 85% 10% 90% 80% 80% 80% 60% 80% 销售目标 217 4 238 7 130 200 85 110 85 96 珑湾住宅——抓住市场空白，利用差异化互补进行强力销售； 珑湾公寓——做为住宅产品的补充品，一同蓄客，灵活推售； 一期大户存量——做为补充产品与住宅时去化； 乐府住宅——利用下半年市场稀缺性进行差异化互补销售。 推售策略 推广策略 蓄客策略 展示策略 价格策略 震撼现场 完美体验 展示策略 推广策略 蓄客策略 推售策略 价格策略 珑湾示范区 样板间 展示策略 推广策略 蓄客策略 推售策略 价格策略 软性服务 销售道具 广场式空间 尽显大气卓然 简约中式的 休憩长廊既可体现项目调性又尽显细腻体贴 花草带与绿篱配合，刚柔并济怡心、悦目 多层次绿化让视觉在不同角度都可以观赏到最美的风景 建议：设置专车往返珑湾示范区与销售中心之间 珑湾示范区 样板间 软性服务 销售道具 展示策略 推广策略 蓄客策略 推售策略 价格策略 建议：以虚拟人物型设计，室内陈设增加小饰品的摆放，注重细节，增加生活气息。 花瓶的摆放显出生机，同时在样板间增加不同的香味，使客户感受更立体、更真实 以生活细节打造的样板间，更具打动人心的魅力，使看房者感同身受 建议： 中西结合的设计风格，将文化融入其中，让客户看到即惊艳。 示意图 本项目软性服务整改建议： 为了提升项目整体形象，建议增设岗位亭；保安员着装、整体形象统一。 水吧、样板间客服人员提升形象，统一着装。 示意图 展示策略 推广策略 蓄客策略 推售策略 价格策略 珑湾示范区 样板间 软性服务 销售道具 本项目鸟瞰整改建议： 将拉近伊通河与项目距离，扩大水域面积，突出三期的临河优势。 展示策略 推广策略 蓄客策略 推售策略 价格策略 珑湾示范区 样板间 软性服务 销售道具 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 首府 珑湾 50-88㎡清空 100㎡以上大户型与珑湾互补销售 共推