车展培训--选编.ppt

顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 (1)分析法 (2)转向法 (3)提醒法 别人优惠2万你才8000 （1）分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事；第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。 （2）转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，如：我从未发现；哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，还提供最优的售后服务。我ⅹⅹ（亲戚或朋友）上周在他们那里买了ⅹⅹ，没用几天就出现个小问题，找过去他们态度很不好 （3）提醒法：如:为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？ⅹⅹ先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？ 其他实用成交技巧 压力成交法： 车展是最优惠的价格，今天不订就没有这个价格了 您要的这个配置现车不多，而且还有两个订单没提 您看今天的客户都是这个价格成交的（真的或假的） 博取同情法： 开门生意 关门生意 实习销售顾问 车展期间注意事项 接待时站着尽量不谈价格 谈价格时间不宜过长 （至多30分钟以内） 防止客户串价 客户多了拆开再谈 价格没谈拢也可以先订车 一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作 车展期间没有谈成的客户处理 一：全部A卡打电话联 系，筛选有意向客户 二：给所有A卡发送短 信，告知客户经销店 名，个人联系方式 三：尽量邀约客户来店 进行再次商谈（可以 以试乘试驾为机会） 温馨提醒 顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜 不要与顾客争论价格，要与其讨论价值 没有最好的产品，只有最合适的产品 成功不是因为快，而是因为有方法 没有卖不出的货，只有卖不出货的人 预祝大家在车展期间 都有最大的收获，加油 谢谢大家 车展培训 郑州世纪鸿图丰田—唐潇潇 课堂纪律 为了提高培训效率，请大家严格遵守课堂纪律： 一：手机 二：睡觉 三：说话 谢谢大家的配合 课程目录 一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作 一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作 一：车展前--准备工作 说到车展你首先会想到什么？ 又该忙了 又该累了 头又大了 。。。 悲 观 派 其实车展真的很累，很煎熬，但是除了累以外你最起码不还能... ... 最主要的是，我们应该往好的方向多看看 客户多了 买车的人多了 拿奖金的 时候来了 挣钱的时候 就在眼前了 乐观派 好了，言归正传 车展前第一步，整理自己的枪支和子弹-- 手中的A卡 现有A卡的应对方法： 车展前先下订单（意向订单也可） 车展期间邀约至店头成交（委托同事） 邀约至车展现场 P0客户：提前安排提车，或 者到店再谈 邀约时参考话术 XX，您好，过几天就是国际车展了，您准备去看看吗？ 那您是打算在车展上把车定下来？还是去各个品牌都看看，再比较比较？ 打算把车定下来，我建议您还是提前到4S店把车订下来，因为据我了解，现在各大品牌的优惠都要比车展的时候多，而且都会有不高于车展价格的承诺。 您觉得还是要再等等车展的价格，是吗？没关系，那么您到了车展后记得联系我（手机号发过去） 您到时候可以去车展看看，不过车展现场会比较吵，而且也比较乱，到时候可能都没法好好谈，或者您也可以直接到我们展厅来，价格优惠都是一样的，您也可以舒舒服服地坐着，喝个咖啡再慢慢聊，您说是吗？ 另外，车展开始之前 调整好心态 充满自信 注意微笑 服装和装饰 车展中 一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作 车展四要诀 抢 坐 订 舍 狼多肉少，抢不到客户啥也指望不了 “坐”的时间都没有，想要底价是“借口” 要我申请是好事，我写订单你“签字儿” 歪脖子树天天有，大片森林你“瞅一瞅” 三句话介绍一辆车 靓丽的外观，强劲的动力，超低的油耗 灵活的转向，转弯半径4.8M，平整化地板五星安全 性价比最高的 入门级轿车 性价比最高的车型，经济实用，这也是丰田最不愁卖的车型 在2010年时被誉为“全中国中级车质量最好的车型 同级别中唯一一款 三年十万公里 保修的车型 全球销量吉尼斯纪录车型，销售接近4000万辆 外在秀丽，内在品味，内外兼修的一款车 卡罗拉是一款性能均衡的车型，适合各个年龄群客户使用，这也是为什么他是全球销量第一的原因 买SUV一定要看历史，因为SU