陈东升-陈东升谈寿险转型发展【中华讲师网】选编.pptVIP

陈东升谈寿险转型发展 2013.赛瑟论坛 背景 很高兴又参加我们的赛瑟论坛，第九届了，我想十届是个十全十美的数，每年一届，大家都要来，泰康就像回家一样。出的题目是稳中求进，所有的事情发展都应该是稳中求进，不能是冒进，一般做企业不成功的都是冒进的企业，稳中求进的企业应该都是百年老店的企业。刚才听了陈文辉副主任还有胡晓义副部长和孙教授的三个主旨演讲，都谈到一个创新，还有社保体系的建设和发展，孙教授把三十年保险业从市场主体、监管整体做了一个概述。我做企业的，天天忙具体的事务，最近有很多困惑，接着孙教授讲的保险业转型和创新，我想谈点体会。 1 中国保险业严格来讲，看怎么划分，如果要从友邦92年引进营销体系，改革开放三十年，严格讲跟国际接轨引进现代保险概念应该是20年。92年友邦进来，营销体系在中国大地席卷，支撑了中国保险业这二十年的高速发展。进入本世纪，银行保险新的销售渠道的异军突起，又支撑了保险业再接再励，又有十年的高增长，确实走到今天，高成长，一个是体系的创新，第二个是渠道新的拓展。 2 做企业，我经常讲颠覆的力量，变革的力量，学者说起来很轻松，其实做一个产业创新是很艰难的。我体会很深的是三股力量的颠覆，一个就是产品的创新，所有的产品都有生命周期，产品的生命周期决定了这个颠覆的持续性和它的周期性。第二个颠覆的力量就比产品更高一层了，就是渠道的创新。比如银行保险新的渠道出来了，比如过去我们引进个人代理制，渠道创新它也是一个颠覆的力量。还有就是新市场的崛起，比如过去我们泰康走县乡保险，中国城市化，城乡一体化，我觉得未来这个判断不错。虽然我们在快速发展中遇到一些困难和挑战，但是新兴的市场，比如城乡一体化带来了这个市场的崛起，所以我老讲产品、渠道、市场三个力量的颠覆，一个力量比一个强。 3 实际上现在中国营销员的体制走到今天，我们讲是人海战术，应该是彻底结束了。所以今天面临的所有大保险公司都面临一个增员流程，实际上就是劳动力成本的上升，我们经常讲保险行业应该是同等行业平均行业水准的两倍的收入，但是这些年我们营销员的收入没有太多增长，所以行业的人才就不会来，不走专业化的道路，不提升专业化的能力，不让收入增长，保险行业就没有持续的动力。营销这二十年带来的最大挑战是这个挑战，所以一定要走专业化的道路。 4 　过去银行保险是两个很简单的问题造成的，一个就是简单的储蓄产品的替代，随着中国经济变化，保险公司投资的收益率在下降，而且宏观经济紧缩之后的存款利率在上升，所以保险公司的投资收益无论和三年五年定期存款高过它的时候，保险产品销售能力就会下降，所以银行保险去年是负增长，今年一季度还是负增长，全行业是30%的负增长，银行保险的动力也受到挑战。 5 保险下一步的出路在哪，个人营销进入一个瓶颈要转型，银行保险也是进入一个瓶颈要转型，我们保险业下一轮的一个增长来源是什么，转型来自于什么，实际就是面临一个挑战。这个挑战就是创新，这个创新来自于什么？还是来自于对中国经济的判断，中国作为一个最大的新兴工业化的国家，现在正在向一个中等发达国家迈进，这个迈进是中产阶级的崛起，中产阶级崛起最核心是两个，一个就是理财时代到来了，还有一个就是消费时代到来了，中产阶级崛起。社会的转型，我们从外需向内需的转型，从投资向消费的转型，还有一个前提，人均国民所得不超过五千美金，中产阶级没有持续的增长，我们从投资向消费的转型，外需向内需的转型是不可能的，是没有基础的。 6 中产阶级不是一个简单的概念，但中国经济走到这一步，转型实际上也带来保险业的转型，所以泰康从这条路走过来，还是有一整套理念的，就是紧密结合中国经济增长的路径，抓住中国经济每一拨的转型，来看我们保险业发展。所以泰康从一开始就看到了本来保险就是中产阶级的专利，所以我们一开始抓住中产阶级，一开始抓住家庭的概念，泰康我们一贯的思想很清楚的，一坚持专业化，第二抓住中产阶级崛起和家庭的概念，一张保单保全家，买车买房买保险，中产阶级的生活方式。 7 　到今天我们提出来从摇篮到天堂，一张保单一辈子的幸福，我想说下一轮是不是真正进入真正的保险需求和消费，保险业也是服务业，保险业也是金融业，保险业更是一个消费产业，这个在学术界没有很多的共鸣，教授您的影响力更大，保险业是一个标准的消费产业，未来的消费，现实的消费，医疗、养老，特别医疗，医疗在美国是一个最大的产业，健保产业，所以保险就是一个消费产业，现实和未来消费都有。当前养老就是当前消费，当前医疗就是当前消费，买保险它既是当前消费又是未来消费，特别要抓住养老和医疗。 8 　我们昨天正式开始销售我们跟养老社区挂钩的终身养老的这样一个产品，目前已经卖出三单了。当然还有一个摸索的过程，真正的一张保单一辈子的幸福。我希望很多中年人会愿意走到这个行业来，大概三百万甚至低一点两百万，