把羊赶进围场预案.pptVIP

《把羊赶进围场》 作者：杰夫·伯奇，美国。 此人富有表现欲，诙谐、幽默。演讲中，如果给予足够压力，甚至会表演“狗道”，以犬吠、奔跑和羊叫来结束表演。 个人评价：此书着重战略表述（做什么）、鲜有战术（怎么做）， 认清现状---看准目标---实践过程 牧羊犬的生活 　　 它不惧怕未来，不会因重复劳动而感到绝望或疲劳。简单而又唯一的目的：将羊儿赶进围场。 　　 不管有多困难，它一次解决一个问题，直到羊群被安全地带入围场。 不管发生什么事情，它总能把所有的羊赶进围场；无论何时，想让它们在哪儿就在哪儿 目录 成功，近在咫尺 简单推销只能赚点小钱，要做就做大买卖 一只牧羊犬的故事 天啊，我变成了一只牧羊犬 成功定律 让羊儿乖乖的进入围场 一、成功，近在咫尺 成功，谁需要呢？ 1、不管人们真正想要的东西是什么，他们就是不想要现在已经得到的东西；想要目标，不想要过程。 2、也许，成功就在于我已经着手在做的事情吧。 做好每个过程，目标水到渠成。 陷入绝境未必是坏事 银行欠款。 认清现状：刚刚结婚，银行大笔欠款；要么还钱，要么破产。 认清目标：银行账户出现盈余。 确定过程：追自己的外债，节约成本，等等 但是如果过程停不下来，后果如何？-----成为“财富狂”大量的财富，后半辈子都用不完，只能招来生活稳定的儿女觊觎家产，那么，漫无目的的积累财务又有何种意义？！ 牧羊犬的生活启示 1、狗牧羊就是带领羊从一个地方到另一个地方（通常是一个围栏或围场），过程中可能会遇到篱笆、溪流、和树丛，还要面对时刻不听话的个别刺头羊。 2、策略：搞清楚羊群具体位置----确定围场的位置----将羊群带近围场 3、心态： a、没有畏难情绪，有的只是必须服从主人要求—将羊群带进围场的执着信念； b、狗不同人，不会痛苦的意识到未来的许多障碍而放弃，其看到的仅仅是障碍，而不是困难； c、狗一次只解决一个障碍，知道羊群被安全地带入围场，然后跑去解决下一个任务。 “不听话”的顾客 顾客不想付一个价格，让你有可观的利润； 顾客不想改变现在的供货商； 顾客不想改变现状； 顾客不想接受你推销的服务； 顾客不想…… 生意场上，“不听话”顾客的要占到4/5，即4/5的潜在客户就是这样丢失的。 销售就是让人们做不想做的事情。意愿，将顾客赶进围场的强烈意愿。 对羊群从起点到终点过程的完美控制：用易于掌握的一揽子措施完全控制利润可观的销售。 推销--竞技运动 推销时不妨把其视为竞技运动，挑战越大，快乐越多！ 好比打乒乓球，你当然愿意跟王楠、刘国梁打，当然你也会一败涂地，但那是多么的快乐啊！球技会提高多少啊！寻找潜在的客户时亦是如此，越难办的快乐越多！ 小故事：6年的拒绝，6年的坚持。 “恭喜你，你又拒绝了我一年” “瞧，你都把我搞疯了。如果你不再烦我，我愿意见你5分钟，但是警告你，我跟同一个人做生意已经25年，我们对他的产品及服务非常满意，关键的是那家公司是我兄弟的。” 结果如何？ 新的司机：“你自己搬吧，你这头懒牛！” 10秒钟vs一小时 老板：“杰夫，有点难堪啊，很明显你攻击了一名司机” “推销员易找，好司机难寻啊！” 选准目标 “定向推销” 福特公司外聘会计师，你决心要成为福特的会计。福特在会计事务方面目前正处于某种状况，需要转变，转变过程中需要某种服务。 你需要做的：简单登门造访、了解福特的需求状况，知道你与目标之间的障碍。----清除这些障碍，福特的账目就是你的了。 像牧羊犬那样想事、做事，世界就停你的了，很简单。 如何衡量成功？ 1、60瓦的灯泡 50元—交易失败，1元—交易成功 2、高级计算机程序 支票—4600万，给你现金—4500万，还需时间。 成功？失败？如果你乐观，可能会讲：“我觉得挺好！” 关键不是结果的问题，而是你对自己的现状认识模糊不清，你并不控制这个过程，换句话说，即目标不明确