屈臣氏商业模式探.docVIP

屈臣氏商业模式探寻 深刻的市场洞察 成功之源 品牌定位最难的是对目标客户群的把握。屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。极度重视消费者调研的屈臣氏因此最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁～35岁的时尚女性。这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的，她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体，而屈臣氏更进一步瞄准的是这一群体里月收入在2500元人民币以上的女性。据曾任屈臣氏全国化妆品品类经理的营销专家白云虎介绍，屈臣氏的捕捉率甚至能高达15%。走过它店面的100个目标消费者中，它能够抓取15个人走进店铺去购买产品。 品类战略 精准定位 成功的核心 和其他零售商先做大做强然后再进行艰难的革新不同，屈臣氏商店在规模并不大的时候就开始了商业模式的规划，因为起点很低没有太多客观条件的束缚，因此在定位选择上自由度很大。现在回过头来可以清晰地看到：屈臣氏先制定好了自己的战略和品牌定位，然后着力做大自己的零售连锁品牌，再利用零售连锁的强势地位去吸引和招揽各品牌进驻，通过自身强势的零售连锁品牌担保优势，从代理品牌和弱势品牌那里赚取最大的品牌溢价。 在品牌定位上，一定要保持市场领先，这是屈臣氏成功的