第九章 分销渠道策划.pptx

第九章 分销渠道策划分销渠道策划的策略思考贺彦煜一、分销渠道策划的思维路径1.到哪里去销售是在本地销售还是去外地销售？去外地销售是向东还是向西？去几个地方？去几个什么样的地方？大城市还是中小城市，亦或是农村？这些地方同时去还是分别去？在分销渠道策划中，我们将对这些问题的思考与设计叫做分销布局策划。2.通过什么样的分销模式去销售是自己组建销售团队开赴市场一线还是借助当地的商业机构经销或代理？分销渠道的环节多少为宜？经销商或代理商的数量多少为宜？是采取总经销下设分销模式还是采取区域多家经销模式？是采取独家代理模式还是采取多家代理模式？或者直接采取电子商务网络模式？我们将这些问题的思考和设计叫做分销模式策划。3.通过什么途径能够找到分销商这是一个落实分销模式建设销售网络的问题，是分销模式策划形成决策之后自然要面对的问题，也是企业高层、营销策划部门以及销售业务部门都十分关心的问题。在分销渠道策划中，我们将对这一问题的思考和设计叫做通路招商策划。4.如何激励和规范分销商的销售行为当企业与商业客户建立起销售业务关系，搭建起销售通路之后，和商业客户如何合作，如何共同承担市场风险，如何共享市场利益，如何规范双方的责任与义务，如何规范市场建设与业务运作，就会成为非常重要并受到厂商双方共同关注的问题，在分销渠道策划中，我们称之为销售政策策划。二、分销渠道策划的策略主线1.战略视野纵横拉阔，战术手段缜