(6、银行大客户营销之面谈实战训练(张牧之).docVIP

银行大客户营销之面谈实战训练 适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 课程时间：2天，12小时 课程背景： 作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！ 产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ OC系统内核心客户不超过20%，不熟悉甚至陌生的客户却超过80%；20%以下的客户承担100%的销售任务，80%以上的客户价值无法充分发挥，忧愁！ 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ …… 学员收益： 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； 学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性； 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招 懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有