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代理PK攻略 差异化 ——人无我有，人有我变；思无疆，行有迹 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 报告简介 在当下甚至未来，在苏州甚至全国范围，代理行业由独家代理走入联合代理的趋势愈加明显。本报告通过合景峰汇项目总结一些联合代理的实践经验，希望起到抛砖引玉的作用，将联合代理竞争课题继续深化。 半年之前合景峰汇中原团队深陷前所未有困境。在组建全新团队后，中原团队群策群力在极短的时间内使销售成绩迅速有所收获。我们通过“三枚锦囊之计”成功逆转困境，重新赢得业绩、赢得尊重。在报告中，我们着重阐述 “精细化案场管理”和“差异化代理PK攻略”两块战术精髓，希望可以对同事们有所启示。 请看详细内容。 >> 上海中原合景事业部 苏州.10.12.19 “逆水行舟不进则退，狭路相逢智勇者胜” ——峰汇国际中原团队的联合代理经验分享 峰汇国际 ——活力岛板块首席百万方人居大盘 合景泰富地产在苏州的旗舰之作! 搜房网评选为2009年最具人气楼盘！ 2010年连续三个月蝉联苏州市销冠！ 常年占据苏州市热销楼盘TOP10! 2010年截止目前为止，总销金额逾20亿元! 峰汇国际的另一张名片 ——苏州销售力最强案场 这是同行对峰汇国际案场的评价 因“苏州销售力最强案场”引得无数同行接踵观摩 因峰汇国际联合代理的成功引发开发商竞相效仿 峰汇模式成为逆市下的一股暖流！ 8平方公里内，我们的对手是恒基、华润、首开、融侨、雅戈尔、还有一家政府开发商； 2个直接对手，4个潜在对手 均价长期高于竞争对手20% 我们创造了苏州楼市销售奇迹…… 当时苏州代理行业流传着一个“2”“8” 这不是什么“2·8理论” 而是竞争对手猖狂的挑衅和无耻的流言 当时，我们的对手在外造谣 “中原被我们以8:2打败” 我们的反驳却很苍白。 然而在半年前我们无颜面对“苏城最强销售力案场”这一称号 写到这里，你会疑问通篇是要做失败案例的总结么？ 其实不然，人生如戏当笑傲成败， 既然如戏跌宕起伏才叫精彩。 中原绝不可以成为海派清口发展进程中的关栋天。 以“低于对手一半”的结果被击败，行情越好差距越大。人员信心丧失，项目代理权亮起红灯…… 先看看两家PK情况 经过8月大幅度调整，我们从第一次赢过对手，到再次乘胜追击，我们智勇兼备，高歌猛进。 一年半的时间里，我们从未赢过；常常以大比分落败；整日在竞争对手藐视和甲方质疑的目光中工作； 8月份合景事业部成立！ 经过一个月大刀阔斧的调整，形式逐渐逆转，中原连续2个月超过对方，与竞争对手平分秋色，在甲方面前掌握一定话语权。 ——这绝不是最后的最后 过程远比结果精彩…… 沉默啊,沉默!不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡！ 我们起初面临什么样的局面？ 销售人员流动频繁，人心不稳定，士气跌入谷底。 1 调整前我方团队业务人员仅剩7人，却面对对手14名主力，销售人员体力得不到休整，长期疲惫应战。 2 销售人员销售能力孱弱，团队凝聚力几乎为零，对手前身为新联康最强阵容，合作多年，配合默契。 3 多种原因造成甲方偏向对手，管理倾斜，我方基层全无话语权。 4 竞争团队由于长期业绩大幅领先，因此老客户远多于我方，因人员更替老客户流失情况严重。 5 摆在所有人 面前是 难以突破的困境 如何逆转？ 合景事业部制胜锦囊 锦囊三 差异化代理PK攻略 锦囊二 精细化案场管理攻略 锦囊一 二级市场三级化战略 二级市场三级化战略 锦囊一 我们是什么？ 我们最擅长什么？ 中原是中介底蕴的公司，我们最擅长三级市场运作！ 在一个没有一二手联动的项目，如何发挥我们的特长，展现我们的优势？ 中原解决之道 二级市场三级化 没中介有同事，街霸我们来——因为我们也是中原人 今年8月21日，合景峰汇对面竞争楼盘融侨城首次公开。 因为地段与产品的惊人相似，造成严重的客户重叠与竞争，所以中原团队营销总监亲率业务人员在融侨城停车场外打街霸，直接将客户拉到合景峰汇现场，作为中原自身增量客源。 以致中原当天成交16套，有9位成交客户是直接从融侨城项目拉过来。 当天对手团队某业务员无奈抗议“马总，销售可不是这样做的。” 甚至还引发一段小插曲，融侨的老板见状直接电话到区长，区长再电话了