销售培训-2013年销售经理交流.ppt

反馈是案场经理的重要职责 案场经理是第一线的战斗领导人，对于项目的情况最了解 案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解 案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解 案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解 如何反馈 发现问题 寻找原因 给予反馈 提供建议 如：某篇报纸稿出街后来电量极低 造成来电量低的原因，如：主打标语，电话太小等 第一时间向总监反馈问题 给出解决方案的建议 如：增加当周的派单动作，主动保证当周来人 意识决定高度 行动决定广度 -END- ps:案场的例行管理工作 售楼中心进场前工作职责 1 售楼中心进场后工作职责 2 案后工作职责 3 其他工作及职责要求 4 监督及岗位关系 5 售楼中心进场前工作职责 第一阶段：人员招聘及团队组建 工作内容 售楼中心进场前工作职责 工作内容 第二阶段：入司培训 1、三宇和记企业文化培训（三宇和记业务板块及历史）： 发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉 2、公司制度及仪容仪表培训： 考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制 度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据 各各案场特殊要求，可另行增加） 第三阶段：基础培训 售楼中心进场前工作职责 工作内容 房地产相关培训： 房地产基础知识、 房地产专业术语、 按揭贷款基本知识（包括按揭的条件、办理程序、办房产证的条件、时间等）、 房地产法律法规知识 售楼中心进场前工作职责 工作内容 2.房地产相关政策： 可针对不同时期做定期培训，例如根据各案场时间安排，每周一日进行新政策 宣讲（需由策划人员协助） 当年国家新政策 房贷新政策 城市市政规划 市场政策分析及走势（根据各项目所在城市可 针对性的做区域分析） 投资分析（投资关注风险和收益两方面、投资 回报率的分析方法、客户经典投资案例） 3、促成交 客户组织 — 有客户让你促进 现场组织 — 有氛围让你促进 执行提升 — 续销期内的成交促进 促进成交需要客户量 促进成交需要成交氛围 促进成交需要坚实的执行力 客户组织 每个项目经理的核心目标？ 项目开盘成功 项目销售成功 火爆营销 红盘 排队抢购 目标和结果 的桥梁？ 客户组织 开盘前，需要进行有计划的客户组织 明确销售目标 测算需求来访量 设定回笼节点 进行客户筛选 拟定媒体覆盖计划 测算需求来访量： 依据 项目所在的区域 客户构成的特征 客户的消费习惯 历史的成交数据 项目的特征 如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。 如：联排、小高层、多层。。。 如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值 例： 测算需求来访量： 测算 根据前页所述，修正数值如： 来电转来人率： 来电1.6：来人1 来人转认筹率： 来人2：认筹1 认筹转大定率： 认筹1.4：大定1 销售目标200套 C A B C 280认筹量 280套 B 560来人 560组 A 1400来电 560来人 1400来电 区域客户： 外区客户： 其他客户： 50% 35% 15% 直投 派发 账单 巡展 电视 网络 活动 客户资源 区域客户 外区客户 拟定媒体覆盖计划 客户构成 渠道媒体 纵向和横向的结合： 垂直象限代表数量（成果） 水平象限代表时间跨度 数量 时间（天或周） 直投 派发 账单 巡展 电视 网络 活动 客户资源 报纸 红色代表来电线 灰色代表来人线 设计客户回笼的节点： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。 可以唯我所用的客户回笼手段： 样板房公开 售楼处落成 项目出地面4层 单体、整体模型 项目资料、cf片 vip登记 。。。。。。 进行客户筛选： 灵活运用报价进行客户筛选： 通过报总价范围圈定客户 通过报周边（区域）价格试探客户 通过报单价（均价）范围排摸客户 通过报单一价格区间筛选客户 开盘组织 开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织： 灵活运用卖场空间 合理组织开盘流程 设计压迫环节 学会运用“群众”斗“群众”的方法 开盘选房的流程常规分为： 外场等候 内场等候 选房等候 选房区 销控区 财务区 审核区 签单区 发呆区 闷客户 压客户 学会运用“群众”斗“群众”的方法 在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。 所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导