汪东颖：让公司存活三企业培训十年.docVIP

汪东颖：让公司存活三企业培训十年 　　在当今互联网时代，人们工作办公已经离不开电脑和网络，同时也离不开与电脑相连的另一样东西——打印机。对于打印机，大部分人可能只关注打印的速度，如果这时让您说出身边打印机的牌子，相信大部分人的答案都是以下的其几个：惠普、佳能、三星、兄弟、爱普生等。这些我们耳熟能详的打印机品牌全部来自日美韩等国，日常办公所用的激光和喷墨打印机竟然没有一台是中国人自己研发制造的。究其原因，一方面是先发展起来的几大打印巨头为这个行业制定了特殊的商业模式。他们将高技术含量，高制造难度和高成本的打印机主机低价出售，再通过持续不断的销售高价打印耗材牟利。同时，他们申请了数量庞大的打印机及耗材的技术专利，利用庞大的专利壁垒，特殊的商业模式使打印机和耗材行业成为一个高技术、高风险、高投资、高专利保护的行业。专利技术障碍和商业模式障碍成为横在打印机制造后来者面前的两座大山。 　　想要进入这个行业，不但要有强大的技术实力和雄厚的资本，还要承受多年无法盈利的风险。许多企业因此要么望而却步，要么最终倒在了奋战的路上。如今这扇垄断的大门，却被国人敲开，他就是珠海赛纳科技有限公司CEO汪东颖。在他的眼里没有“奢望”成为百年企业，代之更为实际的“如何让企业存活三十年”，虽然没有宏大的企业愿景，依然让他带领自己的企业，成为了打印通用耗材领域的老大，如今又推出了国内第一台自主研发的打印机——奔图激光打印机。虽然这台“稚嫩”的新品，还没有得到市场的广泛认可，但是这种魄力和勇气，一样值得我们的掌声和喝彩。 　　“做通用耗材成不了真正的老大” 　　2006年，在赛纳科技有限公司成立之前，汪东颖已经经营了近十年的喷墨耗材生意。但是随着激光打印机的日渐普及，汪东颖敏感地意识到，相比传统喷墨打印机，激光打印机噪音低、打印成本低、打印速度快，打印出的文字保存时间长，从长远看一定能成为喷墨打印机的替代品。赛纳科技成立后，将生产激光打印机通用耗材作为了公司的主要发展方向。 　　由于全球激光打印机市场被惠普、佳能、三星等几大巨头垄断，他们依靠低价出售打印机主机，高价出售打印耗材的方式谋取高额利益，使得硒鼓、墨盒等原厂耗材价格大大高于其本来价值。汪东颖于是将生产优质低价具有兼容性的激光打印机通用耗材作为了赛纳的发展突破口。依靠强大的研发和营销团队，赛纳占领的市场份额不断增大，从2007年开始，赛纳就以惊人的速度增长，激光打印机通用耗材是个分散的市场，然而到2010年，赛纳已经居于全球通用耗材市场的领军地位。除了赛纳，能占5%以上市场份额的公司不过两家，一家在美国，一家在欧洲。 　　但是，赛纳在激光打印机通用耗材领域的成功，并没有让汪东颖感到由衷的满足，而是更大的担忧，汪东颖告诉本刊记者：“实际上我们发现，其实领先这个位置，跟原装打印机厂家的规模比，还差得很远。这个很远是什么？一个是人家有设备你没设备。另外一个，做兼容耗材，消费者始终有这样一个偏见，认为你就是二级品，甚至三级，因为你不是原装，你卖的量很大，是因为你的便宜。” 　　在与代理商的利益分配上，赛纳同样受到很大的制约。激光打印机垄断巨头留给代理商和批发商的利润点非常低，只有两三个点，而赛纳一般给他们至少二十个点，只有这样，他们才愿意销售赛纳的产品，为什么？“因为你的品牌拉力不高，因为你不是原装的。” 　　从制造商到服务商 　　2008年的金融危机使全球打印机市场遭受重创，打印机销售额急速下降，但是在这样的逆境中，打印管理服务市场却出现了逆势增长。（打印管理服务是企业利用外部供应商去评估、优化和管理自己的文件传输环境，通过合理的布局打印环境，以达到降低成本和提高效率）据美国咨询公司Photizo Group在2010年10月的一份报告中指出：“打印管理服务市场在2008年增长到了200亿美元，2009年是240亿美元，预计2014年打印管理服务的市场规模将达到680亿美元。”但是打印管理服务的目标是减少整体打印成本，它的快速发展必然会对打印机和耗材销售造成一定冲击。 　　这种趋势已经不可避免，对打印机和耗材生厂商来说，谁能抢占到这一块市场份额，谁就可以将这种冲击降到最低，而且还能带来硬件以外的其他服务项目的收益，可谓一举两得。作为全球通用耗材市场的老大，汪东颖也不得不考虑这个问题。“未来，IT产业的发展，都是把硬件变成一个平台。然后，通过软件来实现更多的功能和服务，这样实际是把市场做大了”，汪东颖告诉《新领军》。在汪东颖的算盘里，赛纳推出奔图打印机不仅仅是为了抢夺打印机市场，更是为了以后更为广阔的打印服务市场做准备，也是从一个制造商向一个服务提供商转变。 　　给自己画圈 　　《新领军》：以前公司名字叫赛纳科技，如今为什么改名为赛纳打印科技？ 　　汪东颖：这个主要是为了突出打印，因为科技本身比较模糊，现在很多