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销售政策文案写作讲义 二零一四年四月 目录 一、销售政策的概念 二、制订销售政策的四大理念 三、提交作业要求 四、作业格式要求 五、母版销售政策存在问题提示 一、销售政策的概念 销售政策，也称为商务政策，是厂家管理经销商过程中至关重要的策略和措施，折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励是其常见的内容。 二、制订销售政策的四大理念[1] 1、公司目标、战略、策略是销售政策的方向 公司每年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导与激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗！如：公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将渠道资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。 二、制订销售政策的四大理念[2] 2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯 市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。 二、制订销售政策的四大理念[3] 3、完整、完善是销售政策质量的体现 一份销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生歧义。 二、制订销售政策的四大理念[4] 4、制定政策的根本目的是目标的实现 目标实现情况是检验政策作用的唯一标准，同时培养与提高经销商的忠诚度。 三、提交作业要求[1] （一）提交作业的目的 1、了解《销售政策》文案的主要内容和大体结构； 2、能综合地运用所学课程练习该文案的写作。 （二）提交作业形式 《二0**年度猎豹汽车销售政策（改写版）》。 注意：（1）修改部分包括封面、目录、政策主干正文；（2）作业装订时，目录页前插入《改写说明》，详细说明你所做的具体工作，要用列示或举例方法说明。 四、提交作业要求[2] （三）改写范围提示 1、封面、目录、正文（即可审视每一页）； 2、重搭框架结构； 3、重新排版，包括格式、标题序号、表格、格式等等（可作重点）； 4、增补、完善内容； 5、增补若干附件（附件要独立成文）。 （四）考核标准 规范性、完整性、逻辑性、条理性、简洁性。 四、作业格式要求 参见样式。 五、母版销售政策存在问题提示 若干举例: 1、封面问题：横线 2、目录问题：序号、页次 3、图表问题：标题、边框 4、简化问题：表1内容与下表内容重复 5、归类问题：第二条多款，且第三条是第二条中的内容 6、附件序号问题：没按文中出现顺序，附件十二应为附件二 * * * *