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终端渠道商会议基本流程及执行细节指引 一、定义：终端渠道商会议是指区域代理商针对终端分销商进行的以招商、订货为目的的营销会议。 二、目的：促成终端分销商现场订货或签约，达成会议目标 三、时间：一般安排在年初、年中、年底进行，会议持续时间大约为1-2天 四、基本流程：①邀约→②签到→③与会→④签约→⑤回款→⑥回访致谢 4.1流程详解及操作细则 a/目标 在会议前10-15天，制定会议的整体方案（主要是指订货/招商政策、现场会议的流程时间表），确定会议/招商目标 b/邀约 根据确定的目标要求，对目标进行分解。参考各渠道商的销售数据，对渠道商及渠道市场进行分析，制定目标计划和邀约计划。 ⑴流程要求：①梳理→②初步确定→③重点沟通→④正式确认→⑤最后确认 ⑵流程详解：①梳理——梳理现有渠道网点，筛选优秀分销商或重点意向分销商 ②初步确定——经过梳理和筛选，初步确定邀约名单，进行邀约。初步邀约后确定预计到会的分销商数量，根据统计出来的数量确定会议时间和地点。 注意话术，如：“**总，公司现在非常重视您那边市场，这次邀您来一方面是想大家坐下来分享下各自的成果和经验，另一方面主要是想传达一下总公司对我们整个市场扶持的一些最新政策，希望您能抽一天的时间过来看看”等等。不要让人家感觉你就是为了把人家抓过来挨宰的，要多传递对他有益有帮助的信息。 ③重点沟通——针对预计到会分销商，划分层级。对于有把握能在现场签订协议的重点邀约商，提前派业务员下渠道沟通确认订货金额/签约事项，安排座位时，穿插安排在其他分销商中间。 ④正式确认——确认会议时间和地点后，对到会人员再次进行电话确认，发放邀请函。 ⑤最后确认——会前一天，对到会人员进行最后电话确认。并告知会议详细情形！ 注意话术！比如：“**总，您的座位都已经给您预留好了，在**排**座。到了这边一定要电话告诉我声，我去接您！”这样说有两层含义，其一告诉他不来不行，其二来了不要去做其他事。 c/签到 签到有两种情形，其一，会议是当天进行当天结束。针对这种情形，签到时间与会议开始时间要有适当间隔，这个间隔要充分考察各个分销商从店面到会议地点的时间估算、以及现场掌握的出发信息来进行衡量。不能让先到的分销商等待的时间太久，如出现意外情形，中间要穿插其它的项目。比如安排先行到来的分销商去休息室休息喝茶、布置公司文化走廊，由熟悉的业务员带自己的分销商参观了解等。 流程：①签到→②业务员接待→③安排入座或休息→④对会议主题进行简单介绍，关于区域市场的沟通，可进一步试探订货意愿→⑤最后入座，会议开始 其二，会议次日进行。针对这种情形，最重要的工作是做好接待和安排入住工作，晚上要安排欢迎晚宴。并提前发放第二天的会议议题及活动安排。 流程：①签到→②业务员接待，发放次日活动安排流程表→③安排入住和休息→④欢迎晚宴 d/与会及签约 包含两个阶段的工作内容：会场布置和现场流程 ⑴会场布置 a/酒店门口拱门、横幅及道旗布置 b/会场周边主要通道楼梯护栏悬挂欢迎横幅 c/会场内背景、横幅、嘉宾台位、投影设备布置 d/为了给现场营造轻松愉悦的氛围，可以适当布置一些花卉加以点缀 e/酒店入口签到处、背景牌，拐角水牌摆放 f/会场走廊铝制屏风摆放效果 ⑵现场流程 终端渠道商会议现场流程参考 序 号 时段 主要事项 音视频播放 责任人 注意事项 1 9:30-10:00 签到及会前准备 播放会场音乐 签到处、业务接待人员 提前调试音箱话筒、签到处同时发放会议流程及相关资料 2 10:00-10:10 嘉宾及分销商入座 投影播放公司视频资料 主持人 主持人催促大家入座 3 10:15-10:20 介绍嘉宾及会议流程 播放嘉宾介绍PPT资料 主持人、相关工作人员 主持人介绍嘉宾及流程 4 10:20-10:30 嘉宾发言 嘉宾发言PPT 主持人、相关工作人员 引出区域代理商发言环节 5 10:30-10:35 区域代理商就会议目的及意义发言 发言相关PPT资料 代理商 引出表彰优秀分销商环节 6 10:35-10:40 表彰优秀分销商 相关PPT含分销商资料、数据、活动资料 代理商、嘉宾 可以颁发奖状、奖金、荣誉牌 7 10:40-10:50 优秀分销商感言、经验分享 相关PPT含分销商资料、数据、活动资料 主持人、优秀分销商 安排果盘和简易小吃、饮料，为休息做准备 8 10:50-11:00 中间休息时间 会场音乐 业务、其他工作人员 业务人员借闲聊时间适时刺激其他分销商，传递部分新政策信息 9 11:00-11:15 互动活动-现场摸大奖 依据需要播放或不播放 主持人 操作细则：见附表，为政策宣示埋下伏笔；主持人注意调动氛围 10 11:15-1