商务个谈判 A类.docVIP

课程名称： 商务谈判 适用专业：电子商务 学时数：40 学 分：4 2012年 4 月 《商务谈判》课程标准 一、课程的性质 本课程是商务英语专业的一门专业基础课程。它的任务是使学生具备从事本专业所覆盖的各职业岗位所必需的原则、策略、方法以及技术技巧等方面的基本理论知识，掌握科学、艺术、实用的谈判知识与技能，掌握实质性磋商过程中各国商务习俗、常见问题的处理、价格谈判。本课程为后续的《商务英语谈判》专业核心课程的学习奠定基础。 二、设计思路 本课程标准在设计上本着懂理论，重应用的总体思路，突出体现职业教育的技能型、应用性特色，着重培养学生的实践应用技能，力求达到理论够用，技能过硬的目的。 鉴于本课程的服务面向与定位，本课程标准在设计过程中，从高等职业教育培养高技能型人才的目标出发，以商务谈判的实务程序与谈判要素为线索，以谈判的原则、方法、策略和技术技巧为轴心，力求生动、易懂、连贯，系统而实际地反映商务谈判的实务内容与方法。 课程内容的学习，注重学生实际应用技能，主要发展学生的认知、归纳分析、语言能力。 学习程度用语主要使用了“了解”、“理解”、“掌握”、“能”、“掌握”或“会”等用语来表述，“了解”用于表述事实性知识的学习程度，“理解”、“掌握”用于表述原理性知识的学习程度，“能”或“会”用于表述技能的学习程度。 《商务谈判》课程设计方案按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了9个工作任务，课时安排48学时。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。 序号 设计内容 学时 导入 岗位描述 2 项目（一） 商务谈判计划与管理 2 项目（二） 商务谈判的原则与要领 6 项目（三） 谈判的开局与磋商 4 项目（四） 较量过程中的商务谈判 6 项目（五） 协调过程中的商务谈判 6 项目（六） 价格谈判 6 项目（七） 国际商务谈判 4 项目（八） 商务谈判的结束 2 项目（九） 谈判中常见问题的处理 2 合计 40 三、课程教学目标 （一）课程总体目标 本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识：对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论、能够应用技巧。 （二）具体目标 专业知识目标 1） 掌握商务谈判的道德规范； 2） 掌握制定商务谈判的技巧； 3） 掌握商务谈判的战略； 4） 掌握商务谈判的各种原则； 5） 掌握商务谈判的基本要领； 6） 掌握影响谈判开局的各种因素； 7） 掌握谈判的开局策略； 8） 掌握激发欲望的方法； 9） 掌握调动对方的策略； 10） 掌握排除障碍的方法； 11） 掌握让步的技巧； 12） 掌握对待竞争者的几种策略； 13） 掌握谈话的技巧； 14） 掌握提问的技术； 15） 掌握回答的技巧； 16） 掌握说服的技巧； 17） 掌握示范的技巧； 18） 掌握电话谈判的技巧； 19） 掌握报价与还价的方法； 20） 掌握价格谈判的技巧； 21） 掌握结束谈判的时机； 22） 掌握结束谈判的方法； 23） 掌握国际商务谈判的策略； 24） 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌； 25） 掌握几种非理性不利选择及其处理方法； 26） 掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。 专业能力目标 1） 能熟练为商务谈判做好准备； 2） 能熟练应对谈判中的不道德行为； 3） 能熟练制作谈判计划； 4） 能在谈判中熟练运用谈判策略； 5） 能有效管理谈判过程； 6） 能有效管理谈判人员； 7） 能熟练把握立场与利益分寸； 8） 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点； 9） 能建立良好的谈判气氛； 10） 能选择恰当的时机开局； 11） 能运用技巧调动谈判对手的欲望； 12） 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整； 13） 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求； 14） 能在较量谈判过程中提出自己的要求； 15） 能在较量谈判中协调双方需求； 16） 能在较量谈判中排除障碍； 17） 能在较量谈判中化解对方的压力； 18） 能在较量谈判中向对方施加有效压力； 19） 能在较量谈判中把握让步的时机； 20） 能运用谈话技巧协调谈判过程； 21） 能有效地向对方提问； 22） 能运用技巧说服对方； 23） 能按照电话谈判的技巧进行谈判； 24） 能运用价格谈判技巧进行价格谈判； 25） 会报价； 26） 会还价； 27） 能熟练把握结束谈判的契机； 28） 能运用