客户实地调查学案.pptVIP

了解业务结构 询问经营和损益数据 销售额 去年的总销售额是多少？ 今年到目前为止的销售额是多少？ 好的、差的和一般的季节各是什么时候？ 好的、差的、一般的月份分别可以销售多少？ 上个月的销售额是多少？ 本月到目前为止销售了多少？ 一周好的和差的营业日各是哪些天？ 客户的营业时间有几个小时、什么时段卖的好？ 今天到目前为止的销售额是多少？ 哪几种产品的销量最大、分别占总销售额的多少？ 主要产品的平均价位在什么水平？每个月（或年、周、天）销售多少（数量或金额） 询问经营和损益数据 进货 不同产品的进货频率分别是多少？ 每次进货量（数量、金额） 从打款到收到货要多长时间？ 一般存货最低保存多少？（够多长时间的生产、销售） 上个月进了多少货？ 最近一次进货是什么时候？进了多少？ 注意：淡旺季明显的生意，区分淡旺季进行询问 询问经营和损益数据 毛利率 您平均下来每销售100块毛利有多少？ 您定价/加价的原则/方法是什么？ 针对客户销量大的产品，分别询问产品的进价与销价，尽可能多问几种（心中默默计算各自的毛利率） 在产品可分为不同大类的情况下，针对不同的种类，分别选择有代表性的产品询问 询问经营和损益数据 固定费用 您生意上一个月的固定开销有多少？ 一个月租金是多少？ 有几个员工？各自做什么？工资都怎么发（固定工资金额、提成方法）？上个月发工资总共发了多少？ 水电、通讯、交通、税收费用各多